Своєчасне і належне оформлення договору є необхідною передумовою для його виконання. Виконання договору полягає у здійсненні сторонами прав, виконанні ними обов´язків, що випливають договору. Відповідно до зобов’язання одна сторона (постачальник, продавець) повинна вчинити на користь іншій особі (покупцю) певну дію: передати товар, виконати роботу, надати послугу, а покупець має право вимагати від контрагента виконання його обов’язку. Конкретний характер дій визначається видом і змістом договору.

Переважна більшість договорів, що їх застосовують при здійсненні комерційної діяльності, належать до двосторонніх, тому кожна із сторін наділена правами та обов’язками. Так, за договором купівлі-продажу продавець зобов´язується передати товар у власність або повне господарське відання, або оперативне управління покупця, а покупець повинен прийняти товар і сплатити за нього певну грошову суму. При реалізації зобов´язань слід дотримуватись таких принципів (див. рис. 2.8).

Принципи виконання договірних зобов’язань

Рис. 2.8. Принципи виконання договірних зобов’язань

Принцип належного виконання договору полягає у вимозі точного додержання сторонами всіх його умов щодо суб´єктів, предмета, строків, способів, місця виконання зобов’язання. Зобов´язання мають виконуватися належним чином і в установлений строк відповідно до вказівок закону, акта планування, договору. При виконанні зобов´язання слід застосувати звичаї ділового обороту, мають враховуватися засади добросовісності, здорового глузду, справедливості.

Зобов’язання мають виконуватися в натурі, тобто порядок вимагає реального виконання договору. При порушенні умови договору (наприклад, строку) виконання визначається неналежним, проте при цьому зберігається обов´язок виконання в натурі. Сплата неустойки, штрафу за неналежне виконання зобов´язання не звільняють контрагента (постачальника, продавця) від виконання зобов´язання в натурі.

Принцип взаємного сприяння полягає в тому, що кожна із сторін договору повинна всіляко сприяти другій стороні у виконанні нею своїх обов´язків. Умови такого взаємного сприяння мають юридичне значення тоді, коли вони закріплені в договорі або передбачені нормативними актами.

Суть принципу економічності полягає у вимозі до кожної із сторін поважати інтереси контрагента за договором, а також інтереси держави і суспільства в цілому, вживати необхідних заходів до відвернення або зменшення шкоди, яка може виникнути у зв’язку з неналежним виконанням зобов´язань, своєчасно інформувати другу сторону про ці заходи. При виконанні договорів усі вищевикладені принципи тісно взаємопов’язані.

У будь-якому договорі обумовлено терміни постачання. У ньому може бути зафіксована вимога постачати товар однаковими партіями через однакові проміжки часу або визначена циклічність постачання. Невиконання умов договору в частині термінів постачання надто негативно позначається на економічних показниках торгово-посередницького підприємства, а саме:

• виникає нерівномірне навантаження на транспорт;

• нерівномірно завантажуються роботою продавці, вантажники, робітники та інший персонал;

• деякий час склади частково порожні, а потім не вміщують усі поставлені понад норми товари;

• утворюються понаднормативні товарні запаси;

• при недопоставці попит задовольняється не повністю, що може призвести до переходу частини споживачів до конкурентів.

Отже, нерівномірність постачання спричиняє прямі й непрямі збитки покупця. Він має право вимагати від постачальника компенсації своїх прямих і непрямих втрат. Для організації контролю за ходом виконання постачальниками своїх зобов´язань з поставки товарів використовують облікові картки на окремих постачальників або спеціальні розроблені комп’ютерні програми, які дають змогу в динаміці оцінювати ступінь виконання зобов’язань. Отримана інформація використовується для:

• оцінки (ранжування) окремих постачальників;

• обгрунтування рішень щодо доцільності продовження закупівлі товарів у окремого постачальника;

• прийняття управлінських рішень щодо звернення до господарського суду та накладання штрафів на постачальників, що не виконують узяті на себе зобов’язання;

• прийняття управлінських рішень стосовно додаткової закупівлі товарів у інших постачальників при сталому ненадходженні необхідних товарів на торговельне підприємство.

У процесі аналізу відповідності фактичного обсягу надходження товарів укладеним договорам (контрактам) на поставку товарів визначають питому вагу у фактичному обсязі надходження товарів окремих груп постачальників-виробників та посередників, внутрішніх та зовнішніх, внутрисистемних та позасистемних, постійних та одноразових, а також окремих видів договорів (поставки, купівлі-продажу, комісії, консигнації). Оскільки постачальники характеризуються різними ступенями виконання договірних зобов’язань, то проведення їх структурного аналізу дозволяє зробити висновок про якість товарного забезпечення обороту підприємства. Для цього розраховується коефіцієнт виконання договірних зобов´язань у цілому по підприємству та по окремих постачальниках. Розрахунок здійснюється за формулою:

K = Пф/Пд, (2.3)

де

K — коефіцієнт виконання договірних зобов’язань;

Пф — фактична сума (або кількість) постачання товарів на підприємство;

Пд — сума (або кількість) постачання товарів на підприємство, що передбачено укладеними договорами.

Треба намагатись дотримуватись умови: К—>1. При значенні цього коефіцієнта, нижчому за 1, необхідно детально вивчити причини такого стану, зокрема: поточні проблеми з виробництвом та сировиною; недобросовісність постачальника; відмова торговельного підприємства від частини закупівлі товарів, передбачених договорами; дії обставин зовнішнього середовища.

Результати аналізу договірних зобов’язань слугують для прийняття рішення про доцільність продовження договірних відносин з партнерами (контрагентами).

Успішне здійснення комерційної діяльності залежить від своєчасного виконання сторонами договору. Тому важливою частиною комерційної роботи є організація повсякденного контролю виконання договорів і ходу поставки товарів. Це дозволяє забезпечити своєчасне і безперервне постачання товарів в узгодженому асортименті, належної якості і в передбаченій кількості. Виконання договорів поставки товарів контролюється за загальним обсягом, розгорнутим асортиментом, строкам поставки, якістю і комплектністю товарів, що надходять, дотриманням транспортних умов, розрахунковою дисципліною. Відстежуються також питання організації обороту тари і засобів пакетування, виконання умов відвантаження, порядку узгодження ціни.

Виконання договорів поставки супроводжується підготовкою і оформленням документів. Так, обслуговування просування товарів здійснюють різні ланки: виробничі, транспортні, посередницькі і торговельні підприємства. Велике значення мають документи, що містять відомості про асортимент, кількість і вартість товарів, їхні основні характерні ознаки (розміри, сорти та ін.).

Одним з основних документів є рахунок-фактура, який виписується продавцем на імені покупця при відвантаженні товарів і є вимогою продавця до покупця сплатити зазначено в ньому суму. У рахунку-фактурі зазначають: найменування продавця і покупця, їхні адреси; номер і дату; дані, що характеризують товар (найменування, кількість, ціна, інші реквізити).

У специфікації, що додається до договору і є невід´ємною його частиною, зазначається в розгорнутому вигляді асортимент товарів, що підлягає постачанню, їхня кількість, ціна, сума і строки поставки.

Відповідно до специфікації має здійснюватись відвантаження товарів. Суттєву роль відіграють документи, що засвідчують якість товарів. Сторони, що уклали договір, повинні визначити вид документа, яким буде засвідчуватись якість товару. При поставки товарів, що підлягають обов’язковій сертифікації, обов’язково мають бути в наявності сертифікати відповідності, що є певною гарантією доброї якості товарів, їх безпеки для навколишнього середовища, життя і здоров´я.

Облік виконання договорів поставки може здійснюватися з допомогою спеціальних карток або журналів. У них, на підставі супровідних документів, фіксуються відомості про фактичне відвантаження і постачання товарів та виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Отримана інформація про хід виконання договору поставки дозволяє отримувачу товарів прийняти своєчасні заходи впливу на постачальника, у тому числі й пред’явити претензію.

Прогресивним і оперативним є автоматизований облік виконання договорів поставки товарів з допомогою комп’ютерної техніки. При цьому надається можливість контролювати виконання договорів поставки у більш деталізованому виді, обробляти більші обсяги комерційної інформації та оперативно використовувати її у комерційній діяльності. Робочі місця комерційних працівників потрібно оснащувати персональними комп’ютерами, створюючи так звані автоматизовані робочі місця (АРМ), що забезпечують безперервний щоденний контроль за ходом постачання товарів по кожній позиції асортименту і кожному постачальнику, усунення ручної праці комерційних працівників у сфері обліку і контролю постачання. Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробка комерційним апаратом оперативних планів закупівлі, що передбачають обсяги товарів, які підлягають закупівлі, терміни укладення договорів, узгодження і уточнення специфікацій і відвантаження товарів, відповідальних осіб за проведення закупівлі.

У процесі закупівельної роботи торговельні підприємства повинні впливати на промисловість у плані оновлення асортименту товарів, що випускається і закуповується, підвищення їх якості, можливості підвищення обсягу закупівлі новинок. Велика роль належить оптовикам, що мають безпосередні комерційні зв’язки з численними постачальниками із складу промислових підприємств. Оптова торгівля покликана активно впливати на виробників товарів на підставі всебічного вивчення потреб ринку.

Форми (важелі) комерційного впливу торговельних підприємств на виробників товарів:

• замовлення на виробництво товарів;

• договори, що укладаються торговельними підприємствами з виробниками на поставку продукції;

• оптові ярмарки;

• виставки-огляди, кон’юнктурні наради, у яких беруть участь представники промисловості, оптової та роздрібної торгівлі;

• участь представників торгівлі у роботі художніх нарад підприємств-виготівників;

• контроль за дотриманням договірних зобов’язань, ретельна перевірка якості поставлених товарів, припинення приймання і повернення виробникам продукції низької якості;

• застосування економічних санкцій за порушення умов постачання товарів та інших умов, передбачених у договорі;

• спільні заходи з питань просування продукції на ринок, реклами, мерчандайзингу.

Процес впливу торговельних підприємств на виробників можна поділити на два етапи. Перший етап — це вплив у період планування, розробки та узгодження договірних умов щодо постачання товарів. Другий етап — це вплив під час виконання договорів. Вплив на цьому етапі здійснюється в основному вже за фактами порушень договірних умов, коли товар надійшов недоброякісним, не відповідає узгодженому асортименту, не користується попитом у населення.

Комерційні служби торговельних організацій виходячи з економічної діяльності у першу чергу повинні застосувати форми впливу на першому етапі — етапі розробки і узгодження усіх пунктів договорів. Договори на постачання товарів є найефективнішою комерційною формою впливу торгівлі на виробництво. Під час укладення договорів торговельні підприємства повинні домагатися від виробників включення в договори умови, що забезпечуватимуть постачання товарів у кращому асортименті, більш високої якості, передбачати рівномірність надходження товарів у найбільш зручній для покупця упаковці і розфасовці.

Слід передбачати матеріальну відповідальність постачальника за порушення договірних зобов’язань.

Особливе значення при укладенні договорів поставки має узгодження розгорнутого асортименту товарів, що фіксується у специфікаціях як складової частини договорів. Домагатись узгодження розгорнутого асортименту за товарними ознаками (моделями, фасонами, кольором, розмірами, повнотою та ін.) саме на стадії укладення договорів на поставку з тим, щоб сприяти вирішенню завдання повнішого задоволення потреб покупців. На жаль, на практиці нерідко до договорів додаються специфікації, у яких зазначено груповий асортимент. Договір поставки має стати дійовим засобом забезпечення рівномірності поставок. Тому в них слід встановлювати оптимальні строки завезення товарів (квартальні, місячні, декадні та ін.), які повинні забезпечувати постійну наявність товарів для покупців за кількістю та асортиментом.

Слід зауважити, що договір тільки тоді має вагу, коли сторони здійснюють належний контроль за його виконанням. Однак на практиці доводиться стикатися з тим, що контроль за виконанням договорів ведеться за загальною сумою або за груповим асортиментом. У результаті мають місце випадки порушення узгодженого раніше асортименту та інших умов договору. Тому слід своєчасно реагувати шляхом пред´явлення претензії щодо стягнення неустойок, штрафів до сторони, яка не виконала або не повністю виконала свої договірні зобов’язання.

Своєчасне пред’явлення претензії, навіть якщо вона буде в загальній сумі незначною, слугує сигналом виробнику про неполадки, дозволяє вжити необхідних заходів. Але на практиці нерідко мають місце випадки, коли торговельні підприємства не пред’являють претензій за порушення умов договорів. Це пояснюється тим, що торговельні підприємства не бажають погіршувати стосунки з виробниками, розривати існуючі господарські зв’язки з тим чи іншим партнером. У зв´язку з цим у кожному торговельному підприємстві з допомогою сучасної техніки має бути розроблена чітка система обліку виконання договорів, встановлена особиста відповідальність відповідальних осіб і керівників підприємств за своєчасне пред´явлення претензій, штрафів по всіх випадках порушення умов договорів.

Завдання полягає в тому, щоб удосконалювати договірну практику, суттєво підвищити роль договору як важливого важеля впливу на виробників. Особливо це стосується також ретельної перевірки якості товарів, що надійшли від виробника до оптовика або роздрібного торговця.

В оптову ланку надходять товари, як правило, у великих обсягах і від численних постачальників. Тому оптові підприємства мають бути надійним бар´єром, на шляху проникнення в роздрібну торговельну мережу неякісних товарів.

Контроль оптових підприємств за якістю товарів може здійснюватись шляхом часткової або повної перевірки продукції, яка надійшла на їхні склади. При виявленні браку товар слід повертати виробнику, а при завищенні сортності — переводити у фактичний сорт з віднесенням уцінки за рахунок підприємства-виготівника. Однак цей спосіб контролю якості товарів, що надійшли на склад оптового підприємства, має недоліки. Неякісні товари вже надійшли від виробника і на їх відправку назад виготівнику потрібні додаткові витрати. Крім того, нераціонально використовується й транспорт.

Одним із способів боротьби за підвищення якості товарів, що надходять у великих обсягах, є контрольна перевірка якості безпосередньо на підприємствах виробників. У цьому випадку представник оптової структури приїжджає до постачальника, перевіряє товари, підготовлені до здавання або відвантаження на адресу цього оптовика. За таким варіантом перевірки підвищується можливість торговельного підприємства успішно вирішувати питання стосовно якості товарів на місці розташування виготівника як постачальника продукції в торговельну ланку.