Франчайзинг

4.3. Послідовність оцінювання пріоритетності франшиз

У підрозділі 4.1 було розкрито основні групи інформаційних даних, які повинен зібрати та проаналізувати потенційний франчайзі перед підписанням франчайзингового договору з визначеним франчайзі. Розглянемо методику аналізу зібраних потенційним франчайзі даних, яка би давала змогу останньому здійснити порівняльний аналіз привабливості пропонованих на ринку франшиз із метою вибору оптимальної.

На рис. 4.2 представлено послідовність економічного оцінювання пріоритетності франшиз потенційними франчайзі, що наочно відображає основні аспекти методичних рекомендацій з економічного оцінювання пріоритетності франшиз потенційними франчайзі, результатом практичного використання яких має стати перелік франшиз, сформований у порядку спадання їх пріоритетності для франчайзі.

Сформований у результаті реалізації етапів послідовності (див. рис. 4.2) перелік франшиз міститиме лише франшизи, умови придбання та використання яких відповідатимуть можливостям та стратегічним інтересам потенційного франчайзі. Пріоритетність франшиз визначається рівнем економічної ефективності їх використання для потенційного франчайзі.

Враховуючи наведений у підрозділі 4.1 склад інформаційних даних, які доцільно проаналізувати потенційному франчайзі з метою прийняття ним обґрунтованого рішення щодо купівлі тієї чи іншої франшизи, зауважимо, що методичні рекомендації з економічного оцінювання пріоритетності франшиз, розглянуті нижче, забезпечують потенційних франчайзі інструментом аналізу лише частини таких даних. Зокрема, тих, що висвітлюють фінансові (обсяг інвестицій на реалізацію проекту створення та діяльності франчайзингового підприємства, розмір франчайзингової винагороди в розрізі першопочаткового внеску й періодичних відрахувань, фінансові результати діяльності франчайзингового підприємства) та деякі організаційні (термін дії франчайзингового договору, види діяльності, право здійснення яких надає франшиза) аспекти пропонованих на ринку франшиз. З огляду на це, такі рекомендації доцільно використовувати на попередньому етапі відбору потенційним франчайзі оптимальної франшизи, за яким обов´язково має слідувати етап аналізу решти інформаційних даних. При цьому такий аналіз варто проводити лише для франшиз, які посіли перші місця в сформованому в результаті використання таких методичних рекомендацій переліку.""

Відповідно до послідовності, процес економічного оцінювання франшиз розпочинається зі встановлення потенційним франчайзі обмежень щодо істотних умов франчайзингових договорів, укладання яких супроводжуватиме купівлю пропонованих на ринку франшиз. Метою формулювання таких обмежень є включення до подальшого аналізу лише тих франшиз, умови придбання та експлуатації яких відповідають можливостям і стратегічним інтересам потенційного франчайзі.

До істотних умов франчайзингових договорів, щодо яких доцільно сформулювати обмеження, відносять:

– профіль та види діяльності франчайзингового підприємства, яке буде утворене в результаті придбання франшизи;

– обсяг інвестицій на реалізацію проекту створення і діяльності франчайзингового підприємства (І);

– розмір франчайзингової винагороди в розрізі першопочаткового платежу ("") та періодичних відрахувань ("");

– термін дії франчайзингового договору ("").

Формулювання обмежень щодо профілю та видів діяльності франчайзингового підприємства передбачає встановлення потенційним франчайзі галузі, в якій він має можливість та бажання здійснювати свою діяльність. Основними факторами, що визначають пріоритетність окремих галузей для потенційного франчайзі, є досвід роботи останнього в певних сферах підприємницької діяльності, перспективи подальшого розвитку певних галузей тощо.

Я. Мюррей, зокрема, стверджує, що діяльність франчайзингового підприємства буде успішною в тій галузі, щодо продукції якої виконуються такі умови [80]:

– ринок продукції розвивається;

– продукція не може бути легко відтворена конкурентами;

– мода на продукцію не є швидкозмінною;

– на ринку продукції не існує жорсткої конкуренції;

– попит на продукцію мало залежить від її ціни;

– виробництво продукції вимагає спеціальних (нетрадиційних) технологій чи методів.

Встановлення обмежень стосовно обсягу необхідних для реалізації проекту створення та діяльності франчайзингового підприємства інвестицій, а також розміру франчайзингової винагороди проводиться шляхом присвоєння цим показникам граничних значень, перевищення (або недосягнення) яких робить процес купівлі та експлуатації тієї чи іншої франшизи неможливим для потенційного франчайзі з огляду на наявні у нього фінансові ресурси та / (або) недоцільним з позиції його стратегічних інтересів.

Визначення обмеження у такому вигляді можливе під впливом специфічних інтересів потенційного франчайзі (наприклад, бажання вкласти визначену суму наявного вільного капіталу у створення франчайзингового підприємства).

Щодо формування обмежень відносно терміну дії франчайзингового договору, то потенційний франчайзі може встановлювати мінімальне (Т>Т0), або максимальне (Т0), або і мінімальне, і максимальне (То202) граничне значення показника Т. Встановлення мінімального терміну дії франчайзингового договору може бути зумовлене прагненням потенційного франчайзі уникнути ризику вимушеного припинення підприємницької діяльності по закінченню короткого терміну дії франчайзингового договору в разі отримання відмови збоку франчайзера на її продовження. Шляхом встановлення максимального терміну дії франчайзингового договору потенційний франчайзі отримує змогу певною мірою уникнути такого недоліку довготривалих франчайзингових відносин, як відсутність можливості виходу з бізнесу до закінчення терміну дії франчайзингового договору без суттєвих матеріальних втрат.

Встановивши обмеження стосовно розглянутих істотних умов франчайзингових договорів, потенційний франчайзі відповідно до побудованої послідовності оцінювання франшиз розпочинає збір інформації про пропоновані на ринку франшизи. На цьому етапі до завдань належать:

1) формування переліку пропонованих на ринку франшиз, які дають право на здійснення діяльності в пріоритетній для франчайзі галузі (тобто франшиз, які відповідають встановленим обмеженням щодо профілю та видів діяльності франчайзингового підприємства);

2) виключення зі сформованого переліку тих франшиз, істотні умови франчайзингових договорів щодо яких не відповідають встановленим обмеженням стосовно обсягу інвестицій на реалізацію проекту створення і діяльності франчайзингового підприємства, розміру франчайзингової винагороди та терміну дії франчайзингового договору;

3) збір додаткової інформації про франшизи, що залишились у переліку.

Наступним етапом послідовності економічного оцінювання франшиз є вибір потенційним франчайзі критерію (критеріїв), за яким (якими) обиратимуться пріоритетні франшизи.

Оскільки безпосереднім результатом придбання та експлуатації франшизи є створення та діяльність франчайзингового підприємства, очевидним є те, що потенційний франчайзі надасть перевагу тій франшизі, на основі якої може бути створене підприємство з найвищими значеннями показників економічної ефективності його діяльності. Тому з метою формулювання можливих критеріїв вибору пріоритетних для потенційного франчайзі франшиз скористаємося розглянутими у підрозділі 4.2 рекомендаціями щодо оцінювання економічної ефективності створення та діяльності франчайзингових підприємств, згідно з якими для оцінювання економічної ефективності створення й діяльності франчайзингового підприємства розраховуються значення таких показників:

– інтегральна приведена вартість проекту створення та діяльності франчайзингового підприємства;

– індекс прибутковості проекту створення та діяльності франчайзингового підприємства;

– внутрішня норма рентабельності проекту створення та діяльності франчайзингового підприємства.

Перераховані вище показники допомагають потенційному франчайзі зробити попередні висновки про фінансові результати реалізації визначеного проекту створення та діяльності франчайзингового підприємства (визначеного варіанта купівлі франшизи) і можуть бути використані для порівняння економічної ефективності кількох альтернативних проектів з метою вибору найефективнішого з них.

Для розрахунку зазначених показників використовують однакові вихідні дані (інвестиційні витрати, чисті грошові доходи та ліквідаційну вартість інвестицій). Тому, на перший погляд, вони є абсолютно взаємозамінними у використанні для потреб вибору оптимального проекту створення й діяльності франчайзингового підприємства, що буде реалізований у результаті купівлі відповідної франшизи. При цьому економічно ефективнішим вважатиметься той проект, для якого значення будь-якого з перерахованих показників буде вищим, ніж для наявних альтернатив.

Однак іноді, порівнюючи кілька проектів, потенційний франчайзі може опинитись у ситуації, коли значення одного з показників є вищим для одного проекту, а значення іншого показника є вищим для іншого проекту. В такому випадку висновки щодо оптимального проекту, зроблені зі значень різних показників, протирічать один одному. Причина такого протиріччя полягає в різному економічному змісті показників інтегральної приведеної вартості, індексу прибутковості та внутрішньої норми рентабельності.

Інтегральна приведена вартість є абсолютним показником і характеризує величину прибутку, що отримає франчайзі в результаті реалізації визначеного проекту. При цьому зі значення інтегральної приведеної вартості неможливо зробити висновок про спосіб отримання такого прибутку: екстенсивний (за рахунок залучення значної суми капіталу при низькому рівні віддачі від нього) чи інтенсивний (за рахунок високого рівня віддачі на незначну суму вкладеного капіталу).

Рівень віддачі на кожну одиницю інвестованого у проект капіталу характеризує індекс прибутковості. Можливість отримання однакової суми прибутку і екстенсивним, і інтенсивним шляхом зумовлює можливість виникнення ситуації, в якій значення інтегральної приведеної вартості є вищим для одного проекту створення та діяльності франчайзингового підприємства, а індексу прибутковості – для іншого.

Щодо внутрішньої норми рентабельності, то на значення цього показника суттєво впливають не лише абсолютні розміри номінального грошового доходу, отримуваного в результаті реалізації визначеного проекту, та здійснюваних номінальних інвестиційних витрат, а й розподіл вказаних грошових потоків за роками впродовж терміну дії франчайзингового договору.

Якщо припустити, що для двох умовних проектів створення і діяльності франчайзингового підприємства значення інтегральної приведеної вартості та індексу прибутковості є однаковими, то внутрішня норма рентабельності буде вищою у того проекту, в якого у розподілі грошових потоків за роками суттєві суми доходів більш "відтягнуті" до початку реалізації проекту, а інвестиційні витрати – до завершення його реалізації, тобто до закінчення терміну дії франчайзингового договору. Вища внутрішня норма рентабельності визначеного проекту порівняно з альтернативними опосередковано вказує на його вищу надійність – вищу ймовірність отримання запланованих фінансових результатів у заплановані строки.

Таким чином, вибір показника (показників), за допомогою якого (яких) доцільно проводити оцінювання франшиз з метою визначення рівня їх пріоритетності для потенційного франчайзі, залежатиме від цілей та стратегічних інтересів останнього. Виходячи із них, потенційний франчайзі повинен сформулювати критерій (критерії) оцінювання франшиз. Економічний зміст показників інтегральної приведеної вартості, індексу прибутковості та внутрішньої норми рентабельності визначає критерії, що характеризують різні аспекти економічної ефективності експлуатації франшизи:

– обсяг прибутку (характеризується інтегральною приведеною вартістю проекту створення і діяльності франчайзингового підприємства);

– рівень віддачі на вкладений капітал (характеризується індексом прибутковості проекту створення і діяльності франчайзингового підприємства);

– рівень надійності (характеризується внутрішньою нормою рентабельності проекту створення і діяльності франчайзингового підприємства).

Після обрання критерію (критеріїв) оцінювання аналізованих франшиз перед потенційним франчайзі постає необхідність отримання даних щодо значень показника (показників), який характеризує стан обраного критерію (критеріїв) для кожної з аналізованих франшиз.

Така інформація на вимогу потенційного франчайзі може безпосередньо надаватися власниками франшиз. В іншому разі, на основі отриманих у франчайзерів вихідних даних для визначення відповідного показника (показників) потенційному франчайзі необхідно провести самостійний розрахунок його (їх) значення.

Сутність наступного етапу економічного оцінювання франшиз залежатиме від кількості обраних потенційним франчайзі критеріїв такого оцінювання.

Так, у випадку обрання лише одного критерію потенційний франчайзі, володіючи інформацією щодо значень показника, що відповідає цьому критерію, проводить ранжирування аналізованих франшиз у порядку спадання значення такого показника.

Встановлення потенційним франчайзі двох або трьох критеріїв оцінювання франшиз вимагає присвоєння їм вагових коефіцієнтів значущості Кз. Ваговий коефіцієнт значущості j-го критерію Кз визначає відносну важливість цього критерію порівняно з іншими для потенційного франчайзі.

Присвоєння вагових коефіцієнтів значущості критеріям оцінювання франшиз дозволяє потенційному франчайзі перейти до ранжирування аналізованих франшиз. З цією метою доцільно використати такий відомий у теорії економічного аналізу метод порівняльної рейтингової оцінки, як спосіб віддалей.

Сутність способу віддалей полягає в тому, що найкращу оцінку отримують об´єкти, максимально наближені до еталона, за який приймається умовний об´єкт з максимальними оцінками за всіма показниками [37].

Ранжируванням аналізованих франшиз завершується процес економічного їх оцінювання потенційним франчайзі.

Таким чином, результатом реалізації всіх етапів пропонованої послідовності має стати список франшиз, істотні умови франчайзингових договорів щодо яких відповідають можливостям і стратегічним інтересам потенційного франчайзі. При цьому франшизи у такому списку розміщені в порядку спадання їх пріоритетності для потенційного франчайзі, яка визначається рівнем економічної ефективності використання франшиз.

Однак, як уже зазначалося, розглянуті методичні рекомендації щодо економічного оцінювання пріоритетності франшиз не забезпечують потенційного франчайзі методикою оцінювання всієї сукупності інформаційних даних, які йому доцільно проаналізувати перед прийняттям остаточного рішення щодо придбання визначеної франшизи. Тому потенційним франчайзі має бути проведений збір та ретельний аналіз більш повної інформації щодо кількох франшиз (їх кількість визначається за бажанням потенційного франчайзі), які посіли перші місця у сформованому в результаті використання таких методичних рекомендацій списку франшиз.

Як справедливо зазначають Г. Андрощук та В. Денисюк [6], потенційний франчайзі повинен наполягати та тому, щоб франчайзер перед початком переговорів щодо франчайзингового договору надав інформацію, яка повністю розкриває умови та наслідки придбання й експлуатації його франшизи. Така інформація повинна бути вибірковою та релевантною з урахуванням особливостей діяльності майбутнього франчайзі.

У процесі збору та оцінювання необхідної інформації потенційним франчайзі доцільно керуватися рекомендаціями провідних вітчизняних та іноземних науковців [6; 48; 80] щодо переліку та бажаного змістового наповнення тих інформаційних даних, які дозволяють прийняти відносно обґрунтоване рішення стосовно купівлі визначеної франшизи.

Так, особливої уваги заслуговує наведений у "Довіднику пільгового підприємництва", що видається Міністерством торгівлі США, "Перелік питань, що вимагають позитивної відповіді на кожний пункт при розгляді можливості придбання права пільгового підприємництва". Такий Перелік містить 47 запитань: 16 з них стосуються особливостей діяльності підприємства франчайзера; 9 – продукції, право виробництва (продажу) якої надає франшиза; 22 – умов франчайзингового договору.

Варто зауважити, що в процесі проведення економічного оцінювання франшиз із використанням наведеної на рис. 4.2 послідовності потенційний франчайзі вже збере деяку інформацію щодо умов придбання та використання франшиз визначених франчайзерів, що звужує коло питань, які йому необхідно задати під час чергових переговорів із потенційними партнерами.

У процесі збору необхідної інформації потенційний франчайзі може стикнутися з небажанням франчайзера надавати окремі відомості щодо умов і очікуваних результатів експлуатації його франшизи аж до моменту підписання франчайзингового договору. В цьому випадку під час укладання франчайзингового договору продавець франшизи (франчайзер) володіє набагато більшим обсягом інформації щодо окремих аспектів використання його франшизи, ніж її покупець (франчайзі). Таке явище називають інформаційною асиметрією [111].

Інформаційна асиметрія може зумовлювати випадки, коли вже в процесі діяльності франчайзингового підприємства франчайзі виявить, що результати використання придбаної ним франшизи не відповідають його очікуванням.

З метою уникнення таких випадків в окремих країнах (США, Канада (провінції Альберта й Онтаріо), Бразилія, Мексика, Іспанія, Франція та деякі ін.) обсяг інформації, що має бути надана франчайзером потенційному франчайзі до підписання франчайзингового договору, визначається на законодавчому рівні [111; 123]. У США вимоги відносно розкриття інформації регулюються як на рівні штатів, так і на федеральному рівні. Розкриття інформації про франшизу на федеральному рівні регулюється відповідними Правилами про розкриття [123].

Законодавче закріплення обсягу інформації, що підлягає розкриттю до підписання франчайзингового договору, значною мірою вирішує проблему потенційного франчайзі, що полягає у небажанні франчайзера висвітлювати окремі аспекти експлуатації його франшизи та діяльності його франчайзингової системи, однак не позбавляє потенційного франчайзі ризику отримання від франчайзера деяких неправдивих даних.

З огляду на це, отримані від франчайзера дані (стосовно тенденцій та перспектив розвитку ринку, результатів діяльності, франчайзингових підприємств його системи, що функціонують тощо) потенційному франчайзі доцільно перевірити, зокрема, шляхом проведення власних маркетингових досліджень ринку, переговорів із кількома власниками франчайзингових підприємств системи франчайзера тощо.

Водночас, який би обсяг інформації щодо пропонованої франшизи та її власника потенційний франчайзі не отримав, рішення про придбання франшизи приймається ним в умовах певної невизначеності, оскільки інформація стосовно технологічних таємниць ведення діяльності та інші конфіденційні дані, необхідні для забезпечення ефективної роботи франчайзингового підприємства, надаються для франчайзі лише після підписання ним франчайзингового договору та / (або) сплати першопочаткового внеску.

Таким чином, у потенційного франчайзі може скластися помилкове уявлення про особливості та результати діяльності його майбутнього підприємства.

Якщо в процесі діяльності франчайзингового підприємства франчайзі виявить, що результати використання придбаної ним франшизи не відповідають його очікуванням, він має право вимагати визнання укладеного франчайзингового договору недійсним, оскільки, згідно з чинним законодавством України "договір, укладений в результаті помилки, що має вирішальне значення, може бути визнаним недійсним".