Комерційне підприємництво: сучасний стан, стратегії розвитку

5.2.1. Післяприватизаційна перебудова роздрібної торгівлі

Роздрібний бізнес суттєво відрізняється від оптового, починаючи від асортиментно-торговельної політики, сегменту ринку та закінчуючи представленням товару. Так, схема представлення товару, викладки в оптовій ланці мають на меті зручність роботи з великими обсягами. Тому в оптовому магазині стоять місткі й міцні складські стелажі висотою 6 метрів і вище; влаштовуються широкі проходи, у яких може проїхати автонавантажувач; підлога заливається асфальтом або бетоном; застосовуються вантажні візки на піддони товару. Зовсім інша ситуація в роздрібному магазині. Тут усе робиться для покупця, для того, щоб якомога вигідніше представити йому товар. Індивідуальний дизайн, зручна викладка, спеціально розроблені схеми освітлення, добрий сервіс допомагають проводити час у магазині не тільки з користю, а й із задоволенням! Тут, наприклад, більше продукції високого ступеня готовності. Особливо престижно і приємно купувати товари у супермаркетах.)

Роздрібна торгівля — сфера підприємницької діяльності з продажу товарів або послуг на підставі усного або письмового договору купівлі — продажу безпосередньо кінцевим споживачам для їхнього власного некомерційного використання. Роздрібна торгівля є важливою сферою формування споживчого ринку, дзеркалом відображення економічного розвитку країни, координуючою ланкою в системі міжгалузевих і регіональних зв’язків, дійовим засобом задоволення потреб населення у товарах і послугах. Це є завершальна стадія руху товарної продукції, яка забезпечує умови для збуту, поповнює державний та місцеві бюджети, сприяє зміцненню фінансової системи, дає імпульс для нарощування обсягів виробництва і розробки нових товарів. За рахунок грошової виручки від реалізації можна швидше окупити свої вкладені ресурси й отримати прибуток. Тому не випадково українські підприємці проявляють підвищений інтерес до розвитку роздрібної торгівлі як інвестиційно — привабливого виду підприємництва. Великі, середні та малі фірми, а також індивідуальні підприємці мають можливість працювати на товарному ринку. Умови конкуренції підштовхують їх знаходити свої ринкові ніші, на яких легше функціонувати та досягати цільового рівня рентабельності. За умови обмеженості стартового капіталу початківцям доступніше відкрити кіоск або павільйон і розпочати бізнес.

Роздрібна торгівля завершує ланку розподілу продукції, при цьому передбачається наявність спеціальних місць продажу, доступних для покупців. Продаж продукції може супроводжуватися наданням сервісних послуг (продаж товарів удома, за каталогами та ін.). У роздрібній торгівлі встановлюються безпосередні контакти з кінцевими
споживачами. Роздрібний торговець повинен пропонувати покупцям таку продукцію, яка найкраще задовольнить їхні потреби та відповідає їхнім смакам. Таким чином, закупівля товарів та формування товарного асортименту є важливим завданням для роздрібного торговця, який повинен правильно визначити потребу в товарах під час закупівлі.

Виробник товарів отримує відомості про зміну попиту на свою продукцію, що виробляється, саме через роздрібне підприємство, з яким встановлено прямі господарські зв’язки. На роздрібний продаж товарів впливає не лише ступінь відповідності продукції попиту покупців, а й такі фактори, як ціна, якість, широта асортименту, (сервісні послуги, місцезнаходження магазину та режим його роботи, а також особисті відносини покупців з торговим персоналом. Різного роду послуги не надаються всіма роздрібними торговцями однаково: одні роблять ставку на залучення покупців більш доступними цінами, інші розширюють перелік сервісних послуг та підвищують їхню якість, треті намагаються відкрити торговельні точки ближче до місця проживання покупців або до місця найбільш інтенсивного руху потоку населення. Від рівня розвитку роздрібної торговельної мережі та організації їхньої роботи залежить рівень торговельного обслуговування населення та задоволення потреб.

На рис. 5.3 подано типову схему відносин роздрібного торговця.

Загальна схема здійснення підприємництва у роздрібній торгівлі

Рис. 5.3. Загальна схема здійснення підприємництва у роздрібній торгівлі

Сутність комерційної операції полягає в тому, що спочатку підприємець — комерсант закуповує товар T у власника (у виробника, оптовика або дрібнооптового торговця). Він сплачує за куплений товар власнику грошову суму Гз, яка залежить від кількості товару та його ціни за одиницю. Далі комерсант продає товар покупцю (споживачу) та одержує належну грошову суму Гр. З суми виручки від реалізації товару відраховуються витрати на оплату найманих працівників, транспортування, утримання торговельного приміщення, оренду, витрати на зберігання товарів, амортизацію, рекламу, податки та ін. Роздрібні торговельні операції здійснюються через магазини, магазини — склади, кіоски, ятки, павільйони, пересувну роздрібну торговельну мережу (автомагазини, лотки), на речових ринках, виставках — продажах, продовольчих ринках.

Основними елементами комерційної діяльності роздрібних торговельних підприємств є: вивчення споживчого попиту і кон’юнктури ринку, пошук і вибір прийнятних постачальників, встановлення господарських зв´язків, закупівля товарів, розробка асортиментної політики, організація роздрібних виставок — продаж, участь у ярмарках, здійснення контролю за виконанням договірних відносин, стимулювання продажу товарів, організація товаропостачання, оперативне маневрування товарними ресурсами. Крім того, комерційна робота роздрібних торговельних підприємств включає рекламу товарів і послуг, пошук місцевих товарних ресурсів, розширення асортименту, надання додаткових (сервісних) послуг споживачам, інших послуг комерційного характеру суб´єктам ринку (наприклад, надання деяких торговельних площ в оренду). Для комерсанта важливо не тільки закупити потрібні товари, а й забезпечити їх продаж.

Роздрібний товарооборот — це виручка від продажу безпосередньо населенню споживчих товарів для особистого споживання як за готівку, так і за розрахункові чеки установ банків, через організований споживчий ринок, тобто спеціально організовану торговельну мережу (магазини, аптеки, кіоски, автозаправні станції, їдальні, кафе, ресторани) всіма діючими підприємствами незалежно від відомчої підпорядкованості, форм власності та господарювання, а також виручка, одержана через касу неторговельних підприємств, організацій, установ від продажу безпосередньо населенню товарів власного виготовлення, закуплених на стороні або одержаних на бартер.

До складу роздрібного товарообороту включається також відпуск товарів по безготівковому розрахунку з роздрібної мережі і мережі громадського харчування окремим категоріям установ (лікарням, будинкам відпочинку, закладам загальної освіти, дошкільного виховання, суднам морського і річкового флоту, військовим частинам та ін.). Роздрібний товарооборот поділяється на товарооборот роздрібної торгівлі і товарооборот громадського харчування. Діяльність роздрібного торговельного підприємства пов’язана з реалізацією продукції кінцевому споживачу, що є завершальним етапом її просування із сфери виробництва. Предметом роздрібної торгівлі є не тільки продаж товарів, а й торговельне обслуговування і надання додаткових послуг покупцям. Для покупців торговельне обслуговування визначається іміджем підприємства, зручністю і мінімальними витратами часу на здійснення покупки. Процес роздрібної торгівлі складається з цілеспрямованого продажу товарів, обслуговування покупців, торговельних і післяпродажних послуг.

Функції роздрібної торгівлі такі: задоволення потреб населення в товарах; доведення товарів до покупців шляхом організації просторового їх переміщення і подання до місць продажу; підтримка балансу між пропозицією і попитом; вплив на виробництво з метою розширення асортименту та підвищення обсягу товарної маси; вдосконалення технології торгівлі та поліпшення обслуговування покупців.

Завданнями роздрібного торговельного підприємства є: вивчення потреби у товарах з орієнтацією на споживчу спроможність; визначення асортиментної політики; формування і регулювання процесів поставки, зберігання, підготовки до продажу і реалізації товарів в ув´язці з цілями діяльності підприємства; забезпечення заданого товарообороту матеріальними і трудовими ресурсами.

При цьому особлива увага приділяється взаємодії роздрібного торговельного підприємства із виробниками товарів, та оптовими підприємствами. Виходячи з завдань роздрібної торгівлі комерційна робота здійснюється за такими напрямками: формування необхідного асортименту товарів у рамках споживчого попиту; розвиток закупівельної діяльності; організація господарських зв’язків з постачальниками; здійснення процесу купівлі-продажу товарів, що супроводжується комерційними угодами, товарно-грошовим обміном; забезпечення стійких конкурентних позицій при рішенні комерційних завдань.

Останніми роками у сфері торгівлі України відбуваються відчутні позитивні зміни. Практично завершено процес приватизації торговельних підприємств. Визначилася стійка тенденція до реального зростання обсягу роздрібного товарообороту, що є свідченням розширення та активізації внутрішнього споживчого ринку.

Як показують дані статистичної звітності (табл. 5.4), роздрібний товарооборот у цілому по Україні становив: у 1995 p. — 11 964, 0 млн.грн., у 1999 р. — 22 151,1 млн.грн., у 2000 р. — 28 757,4 млн. грн., у 2001 р. — 34 417,0 млн.грн., у 2002 р. — 39 690,8 млн.грн.

На частку обороту роздрібної торгівлі припадає 93% загального обсягу товарообороту, а на частку ресторанного господарства — 7%. Роздрібна торгівля здійснюється у міських поселеннях (89% обороту) та в сільській місцевості (11%).

Спостерігається також тенденція зростання роздрібного товарообороту на одного жителя України (табл. 5.5). У 2002 р. цей показник дорівнював 823 грн. Найбільший обсяг роздрібного товарообороту в розрахунку на одну особу склав у таких регіонах: м.Київ — 2250 грн., Харківська — 1003 грн., Львівська — 938 грн., Запорізька область — 898 грн.

У сфері внутрішньої торгівлі поряд з поліпшення кількісних показників, відбуваються суттєві якісні зміни. Вже тривалий час не існує такого поняття, як дефіцит товарів. Невпізнанно змінилися інтер´єри магазинів та якість обслуговування споживачів. Дедалі більше з´являється магазинів, що відповідають європейським стандартам та класичним форматам. Перш за все, це мережа таких супермаркетів, як "Білла”, "Велика кишеня", "Мега маркет", де споживач може не лише придбати якісний сертифікований товар, а й скористатися сучасними сервісними послугами, отримати моральне задоволення, зробити комплексну покупку.

Компанія ACNielson провела дослідження розвитку роздрібної торгівлі міської частини України за 2001 — 2002 pp. (табл. 5.6).

Таблиця 5.4. Роздрібний товарооборот України

Показники

1995 р.

1999 р.

2000 р.

2001 р.

2002 р.

Всього, млн.грн. у тому числі роздрібний товарооборот:

11964,0

22151,1

28757,4

34417,0

39690,8

— роздрібної торгівлі

10949,1

20496,1

26663,4

31885,1

36920,4

— ресторанного господарства

1014,9

1655,0

2094,0

2531,9

2770,4

Питома вага роздрібної торгівлі у загальному обсязі товарообороту, %

92

93

93

93

93

Питома вага ресторанного господарства у загальному обсязі товарообороту, %

8

7

7

7

7

Роздрібний товарооборот, млн.грн:

10425,0

19836,2

25396,6

30249,6

35221,9

— у міських поселеннях

— у сільській місцевості

1539,0

2314,9

3360,8

4167,4

4468,9

Питома вага торгівлі у міських поселеннях у загальному обсязі товарообороту, %

87

90

88

88

89

Питома вага торгівлі у сільській місцевості у загальному обсязі товарообороту, %

13

10

12

12

11

Таблиця 5.5. Роздрібний товарооборот на одну особу по регіонах України (грн.)

Регіони

1995 р.

1999 р.

2000 р.

2001 р.

2002 р.

Україна

Автономна

232

444

581

707

823

Республіка Крим
області

213

360

449

595

697

Вінницька

197

338

439

527

576

Волинська

184

323

544

643

752

Дніпропетровська

218

508

644

779

974

Донецька

346

416

533

640

711

Житомирська

231

344

478

543

613

Закарпатська

180

397

581

720

855

Запорізька

320

529

690

796

898

Івано-Франківська

189

299

404

466

512

Київська

224

440

556

666

796

Кіровоградська

163

302

434

558

644

Луганська

200

320

389

439

514

Львівська

221

479

672

779

938

Миколаївська

222

340

441

564

676

Одеська

181

346

445

561

751

Полтавська

240

476

638

745

798

Рівненська

202

258

400

519

695

Сумська

245

407

585

732

728

Тернопільська

143

248

334

411

495

Харківська

222

523

687

877

1003

Херсонська

191

333

431

531

654

Хмельницька

210

281

386

489

557

Черкаська

226

348

455

513

570

Чернівецька

226

391

514

606

733

Чернігівська

250

437

561

651

684

м. Київ

456

1287

1559

1955

2250

м. Севастополь

256

422

568

721

887

Таблиця 5.6. Кількість торговельних точок за типами

Тип магазину

2001 р.

2002 р.

Темп
Зростання
(зниження), %

1

2

3

4

Сучасні (гіпер-, супермаркети, cash&carry)

161

255

158

Великі продовольчі та змішані (традиційні магазини торговельною площею від 101 до 300 кв. м)

4155

3896

94

Середні продовольчі та змішані (від 41 до 100 кв. м)

10 833

11 735

108

Малі продовольчі та змішані (до 40 кв. м)

14 958

14 703

98

Кіоски, павільйони

21 752

23 466

108

Парфюмерні, господарські

8192

8499

104

Спеціалізовані

5971

5616

94

На автозаправках

241

340

141

Усього роздрібна торгівля

66 311

68 510

103

Торговельні точки на ринках

97 907

91 726

94

З табл. 5.6 видно, що спостерігаються такі структурні зрушення у розвитку роздрібної торговельної мережі на українському ринку:

  • найбільші темпи зростання у 2002 р. порівняно з 2001 р. (158%) спостерігаються у магазинів сучасних форматів (гіпермаркети, супермаркети, cash&carry), хоча їх частка у структурі роздрібної торгівлі становить 0,4% усіх роздрібних точок в Україні (у кількісному виразі);
  • досить суттєві темпи зростання (141%) кількості магазинів на автозаправних станціях;
  • найбільш значну групу торговельних точок у 2002 р. становлять кіоски і павільйони (23466 одиниць), частка яких досягає 34% усієї роздрібної мережі.

Порівняно з 2001 р. кількість кіосків і павільйонів зросла на 8%. Такі темпи зростання (108%) спостерігались у розвитку середніх продовольчих та змішаних магазинів площею від 41 до 100 м (11 735 од.), а частка такої групи торговельних точок становить близько 17%;

  • кількість великих продовольчих магазинів старого типу (гастрономи, універсами) торговельною площею від 101 до 300 м , а також спеціалізованих магазинів (м’ясо, молоко, овочі — фрукти) скоротилась на 6%;
  • збільшилась кількість парфюмерних та господарських магазинів з 8192 од. у 2001 р. до 8499 од. у 2002 p., або на 4%, а їх частка дорівнює 12,4%;
  • на 2% скоротилась кількість малих продовольчих та змішаних магазинів торговельною площею до 40 м . У 2002 р. ця група досягла 14 703 од., або 22%;
  • на 6% скоротилась кількість торговельних точок (продовольчих) на міських ринках.

З’являються супермаркети в різних областях України. Так, уже понад 40% населення Одеси здійснюють покупки у супермаркетах. Відомими з них є "Таврія-В" (5 магазинів в Одесі і 2 — в Іллічивську), "Наталка-Mаркет" (5 магазинів), "Сільпо", "Рорус", "Копійка", "Фоззі". Вони розміщуються, в основному у спальних районах. Лідером є TOB "Таврія-В", яка побудувала перший в Одесі супермаркет "Аеропортовсь- кий" площею понад 10 тис. м . Одночасно в ньому може перебувати понад тисячі покупців, яких обслуговують 27 касових терміналів. У Миколаєві — 6 супермаркетів, у Донецьку — 4.

Основні причини неефективності традиційної роздрібної торгівлі (старих форматів): занепад приміщень (відсутність вентиляції, не проводиться довго ремонт); низький рівень технічного оснащення (відсутність сканерів, старі розрахунково- касові вузли, відсутність комп’ютерів та спеціалізованих програмних продуктів для фахівців); переважає метод торговельного обслуговування — через прилавок, що не забезпечує належного рівня культури торгівлі; нераціональна організація праці працівників, низький рівень механізації технологічних операцій; неефективний мерчандайзинг, пасивне ставлення до маркетингових інструментів стимулювання продаж споживачів та реклами; старі підходи до управління, організації комерційної діяльності, укладання неефективних угод з партнерами (постачальниками, виробниками, оптовиками).

Результати проведеного дослідження показали, що розміщення роздрібної мережі за типами магазинів, їхньої товарною спеціалізацією часто відбувається хаотично, без урахування стандартів забезпечення населення відповідною торговельною мережею та торговельними площами роздрібних підприємств, що негативно впливає як на якість обслуговування споживачів, так і на результати господарської діяльності торговельних підприємств.

З метою надання методичної допомоги місцевим органам виконавчої влади, суб´єктам підприємництва щодо структуризації роздрібної мережі та на виконання Закону України "Про державні соціальні стандарти та державні соціальні гарантії" слід розробити низку соціальних стандартів та соціальних нормативів з питань забезпечення населення торговельною площею магазинів, закладами громадського харчування, побутовими послугами.

На законодавчому рівні треба врегулювати комерційні відносини У сфері торговельної діяльності шляхом розробки та затвердження вищими органами державної влади Закону України "Про внутрішню торгівлю". У цьому документі слід узагальнити, систематизувати та спростити нормативну — правову базу, що регулює підприємництво у торгівлі. Дати чітку термінологію визначити, види торгівлі, суб’єктів торгових відносин, формати магазинів, вимоги до здійснення підприємницької діяльності в торгівлі, організацію оптової та роздрібної торгівлі, господарські зв’язки торгівлі з іншими галузями економіки, аспекти міжнародної торгівлі, систему забезпечення якості товарів і послуг, механізм відповідальності. Необхідно ліквідувати суперечності чинної нормативно — правової бази, а національні правові норми привести у відповідність до норм законодавства країн Європейської співдружності згідно із зобов´язаннями України щодо виконання положень Угоди про партнерство і співробітництво між Україною та ЄС. У процесі роботи над законопроектом може виникнути необхідність включення та деталізації тих сторін торговельної діяльності, які не знайшли відображення в Цивільному і Господарському кодексах та інших нормативних документах. Головна мета такого закону — це сприяння юридичним особам та громадянам в організації і веденні торговельної діяльності, забезпечення рівних прав усім суб’єктам підприємництва, поліпшення економічної ситуації в Україні, прискорення переходу до цивілізованих форм торгівлі та обслуговування покупців.

Можна з достатньо великою ймовірністю прогнозувати перспективи розвитку українського роздрібного бізнесу.

У продовольчому секторі слід розвивати супермаркети — як класичного, так і економічного типу. Супермаркети можуть бути введено за рахунок нового будівництва з використанням сучасних проектів з сервісною інфраструктурою (автостоянками), а також на базі реконструкції існуючих магазинів без чіткої концепції, застарілого традиційного формату, що вже не відповідає потребам споживачів. У класичному супермаркеті на відміну від економічного більша торговельна і складська площі, більша кількість покупок та середня вартість однієї покупки, ширший товарний асортимент та спектр сервісу, більша частка делікатесної гастрономії, напівфабрикатів, салатів, краще інтер’єрне оформлення та викладка товарів, нове обладнання. У класичному супермаркеті торговельна націнка може слід 25, 30, 40 і більше відсотків. Ніяких складських стелажів. У табл. 5.7 наведено характеристики супермаркетів.

За оцінками фахівців, для Києва з його демографічним та соціальними особливостями цілком достатньо 40 — 50 супермаркетів класичного типу.

Економічні супермаркети в Україні представляються оптимальним форматом для торговельних підприємств. Це обумовлюється ємністю ринку. Але для входження у даний формат є складності.

Таблиця 5.7. Основні параметри формату супермаркету

Параметри

Тип супермаркету:

класичний,
адаптований
до умов СНД
(жорсткий)

Економічний

(м’який)

Середня торговельна площа, м2
Середня складська площа, м2
Середня торговельна націнка, %
Середня вартість однієї покупки, дол.
Середня кількість покупок у магазині
за один робочий день
Кількість найменувань в асортименті
Середня чисельність персоналу
магазину, чол.

Вартість обладнання їм2
торговельної площі, дол.

Час роботи, години

600—1800
200 — 600
25 — 40
8—12

1500 — 2500
10 000— 15 000

50 — 200

220 — 270
9.00 —
22.00...24.00

450—1060
140 — 300
12 — 20
5 — 7

1350—1700
1250 — 2500

22 — 34

140 — 200
9.00 —
22.00...24.00

Як свідчить досвід країн з розвинутою економікою, економічний супермаркет — це мережева організація роздрібного бізнесу. Тому без відповідної технології та системи розподілу розвивати подібний проект проблематично. Нарешті, це найбільш прийнятний магазин самообслуговування для "спального" району. Мешканці наших міст не настільки платоспроможні, щоб постійно відвідувати класичний супермаркет, де широкий вибір поєднується з відносно високими цінами. Однак вони хочуть робити якісні покупки, причому в комфортних умовах. Саме тому є реальні перспективи розвитку економічних супермаркетів з розрахунку один магазин на 4 — 5 тис. чоловік.

У табл. 5.8 наведено орієнтовний варіант штатного розкладу супермаркету.

Таблиця 5.8. Приблизний штатний розклад економічного супермаркету

Посада

Число працівників, чол.

Керівник

1

Заступник керівника

1

Продавець

4

Старший касир

2

Касир

12

Менеджер складу

2

Вантажник

4

Прибиральниця

2

Усього

28

Обов’язковою умовою ефективного функціонування супермаркетів є широкий асортимент (12-14 тис. найменувань), основу якого становлять продовольчі і непродовольчі (супутні) товари масового попиту, що швидко обертаються. Однак рівень організації роботи деяких супермаркетів поки що не дотягує до західних аналогів. Відставання пояснюється такими обставинами:

  • порівняно з транснаціональними мережами українські супермаркети з розрахунку на відповідний обсяг продажу використовують більшу кількість персоналу. Це пояснюється необхідністю утримувати штат продавців у відділах, що торгують через прилавок. У західних мережах присутність персоналу в залі мінімізовано, кошти вкладаються в обладнання, що замінює продавців і упаковщиків;
  • витрати на запобігання крадіжок вищі, ніж в аналогічному західноєвропейському магазині;
  • продуктивність праці вища в супермаркетах відомих іноземних торговельних мереж, ніж у місцевих торговельних точках;
  • у супермаркетах мають місце втрати, пов´язані із затарюванням та неефективним використанням торговельних площ. Щоб уникнути цього, в кожному магазині мережі необхідно порівнювати прогноз і показник фактичного продажу по кожній групі товарів і кожному відділу. Другим напрямком контролю за ефективністю — відстеження прибутковості за групами товарів і за окремими видами. Якщо товар не відповідає критеріям прибутковості, він повинен бути вилучений з асортименту. У найприбутковіших мережах товарний запас обертається за 5-7 днів. Хоча теоретично і практично супермаркет може бути самостійним форматом торгівлі, ритейлери вважають, що його ефективний розвиток досягається тільки у рамках мережевого бізнесу.

За даними компанії ACNielson у Західній Європі на частку гіпермаркетів, великих і малих супермаркетів сьогодні припадає близько 80% роздрібного товарообороту, у Бразилії — 36%, у Польщі — 18%.

На українському ринку успішно функціонують супермаркети "Billa" відомої німецької корпорації Rewe. Це 8 магазинів: 3 — у Києві, по 2 — у Харкові і Дніпропетровську, 1-у Запоріжжі. Планується відкрити розподільчий центр, адже кількість супермаркетів буде збільшуватись. Для магазинів "Billa" притаманні просторі торговельні площі (по 2000 м ), широкий асортимент (до 12 000 найменувань), інтенсивний споживчий потік. Кожне торговельне підприємство відвідують на день до 5000 чоловік при штатній чисельності персоналу біля 150 чоловік. Новим для місцевого ринку є досить широкий асортимент м´ясних продуктів і гастрономії. Це, безумовно, залучає додаткових покупців, які належать до матеріально забезпеченого контингенту. Разом з тим, є проблеми з дистриб’юцією за деякими товарними групами, оскільки товар отримують не з розподільчих центрів, як передбачається за класичним варіантом, а від різних незалежних постачальників, яких налічується близько 300. Більшу частку обороту становить місцева промисловість.

Магазини "Billa" мають зручні безкоштовні паркінги, візки для покупців встановлено у спеціальні накопичувачі на території паркінги. Отже проблем з доставкою покупок безпосередньо до автомобіля немає. Офіс "Billa" розміщується в Австрії. Підприємства "добре відчувають себе" у Києві. Саме цей формат призначено для освоєння ринків, подібних київському.

Магазин вітчизняного оператора під торговою маркою "Велика кішеня" найбільше відповідає вимогам класичного супермаркету. Асортимент налічується близько 12 тис. найменувань. Працює цілодобово, причому у нічний час передбачаються спеціальні знижки. Власник забезпечив нормальні умови для стоянки автомобілів, що важливо для за- * лучення заможних мешканців Печерського району Києва. Практикується спеціальна дисконтна програма, мета якої — створення постійної споживчої аудиторії, однак вступити до неї можна лише здійснивши покупку на суму 50 дол.

Супермаркет "РОСТ" (м. Харків)

Супермаркет "РОСТ", що функціонує у Харкові, має торговельну площу 2500 м . На першому поверсі представлено продукти харчування, на другому — промислові товари. Самообслуговування дає можливість найбільш ефективно використовувати площі, дати можливість покупцю безпосередньо "спілкуватися з товаром", самому зробити вибір. Метод самообслуговування передбачає підвищення довіри магазину до покупця.

Супермаркет розраховано на покупців з різним рівнем доходів, але переважно на людей середнього і вище середнього достатку. Мають місце дрібнооптові закупівлі — це кафе, ресторани, підприємці, які працюють у лотках, кіосках, павільйонах або невеликих магазинах. Одних приваблюють невисокі ціни, інших — широкий асортимент або можливість купити "заморські" делікатеси, яких не має в іншому місці. Все більше покупців намагається здійснити покупки в цивілізованих умовах. Купляючи товар у супермаркеті, покупець отримує саме ту вагу, за яку сплачує гроші і це вказано на етикетці або ціннику. Постачальників супермаркету приваблюють обсяги закупівель та реалізації. Спільно з постачальниками продукції проводяться рекламні акції, презентації нових видів продукції.

У роботі запроваджений категорійний метод організації. Увесь асортимент товарів поділяється на групи. До кожної групи входять товари, найбільше схожі між собою за тими чи іншими ознаками. Кожна група товарів закріплена за своїм менеджером, який відповідає тільки за цю групу. В обов’язки менеджера входять усі питання, що стосується цієї групи товарів: пошук і підбір постачальників, доставка у магазин, складування, обробка, викладка безпосередньо в магазині. Менеджер відстежує реалізацію, замовлення асортименту своєї групи, вносить будь — які зміни або доповнення в асортиментний ряд. Він відповідає за товар, якщо продукція з будь — яких причин не продається або було замовлено надмірно велика кількість. Так само він відповідає, за відсутністю того чи іншого товару в наявності. Менеджер сам собі набирає команду працівників залу, організовує їхню роботу. Від менеджера групи залежить зарплата працівників його команди. Менеджери груп підпорядковуються директору магазину.

Директор здійснює контроль за роботою менеджерів, стежить за порядко м у торговельному залі. У його підпорядкуванні також знаходяться оператори касових терміналів, служба охорони та всі допоміжні служби магазину. Товарний запас визначають менеджери груп. Ti групи, які не вимагають швидкої реалізації, мають більш тривалий строк продажу, складуються або на складі магазину, або в самому магазині. Увесь асортимент продуктового відділу налічує близько 15-16 тис. найменувань. Це задовольняє широке коло покупців. Асортиментний ряд постійно змінюється. Аналізуючи продажі та нові пропозиції ринку, менеджери самі визначають необхідні зміни. Умови зберігання товарів відповідають усім санітарним нормам.

Менеджери груп подають заявку на той чи інший вид обладнання. Ця заявка надходить до відділу комплектації, узгоджується та уточнюється. Підбирається і закуповується необхідне обладнання. У торговельному залі супермаркету встановлено стелажі типу С&С, що задовольняє підприємство у плані функціональності. Такі стелажі дають можливість збільшити кількість полиць для викладки товару, а вгорі можна помістити деякий товарний запас безпосередньо у магазині. Встановлено 15 касових місць в основному залі і 3 місця для обслуговування оптових покупців з окремим виходом.

Активно використовується реклама: на радіо, на телебаченні, у пресі. У пожвавлених місцях встановлено інформаційні щити. Рекламуються нові марки товарів, проводять акції або презентації, дегустації нових видів продукції. Уцінкою та розпродажем за зниженими цінами практично не займаються. Це пояснюється кількома причинами.

  1. Відсоток націнки невисокий. Залежно від групи націнки на товари коливаються від 5-7 до 10%. Хоча є й 2, й 35%. Як у будь — якому іншому супермаркеті, все залежить від товару.
  2. Робота менеджерів груп полягає у правильному кількісному замовленні. Аналізуються різні фактори (передсвяткові дні, час року, попередній досвід) для правильного визначення замовлення.
  3. Супермаркетом укладено з постачальниками договори на вторинну переробку товарів. Тому залежаний або прострочений товар не. є проблемою для роздрібного підприємства. На полицях немає жодного товару з простроченою датою реалізації. Покупці вже звикли до того, що товар завжди у нормі і магазину можна довіряти. Така мета ставилась керівництвом з самого функціонування магазину, цього неухильно дотримуються й сьогодні.

На території магазину є всі необхідні служби та підрозділи (склади, холодильні камери, цехи з переробки продуктів харчування, інформаційно — рекламна служба, служба безпеки та ін.). Власна служба безпеки стежить за порядком у магазині та на прилеглій автостоянці. Запроваджено електронну охоронну систему.

Книжковий супермаркет "Буква" (м. Київ)

Прикладом спеціалізації у роздрібній торгівлі є книжковий супермаркет "Буква", що відкрився у серпні 2002 р. в центрі Києва. Він розміщується на чотирьох поверхах. Загальна площа супермаркету — 1200 м :3 торговельних зали по 150 м ,1 торговельний зал — 80м ,1 торговельний зал — 300 м2, є презентаційний зал з маленьким кінотеатром (100 місць), ресторан, літературне кафе, Інтернет — кафе. "Буква" — це не просто супермаркет, а цілий розважальний комплекс. Асортимент книжок налічується понад 50 тис. найменувань. Чисельність персоналу — понад 80 чоловік.

Ідея виникла в Харкові, але реалізувати проект вирішили в Києві, тому що у столиці більша читацька аудиторія і кількість навчальних закладів, а значить читацький ринок. У Харкові утворилось велика книжкова база. А у Києві більший споживчий попит. На території магазину продаються не тільки книжки, а й відеокасети, плакати, календарі, картографія, настільні ігри.

Одним із пріоритетних напрямків є розширення асортименту іноземної літератури. Вже сформована каталог книжок, що є в наявності. У розробці — інтернет — сайт, який буде не тільки інформаційним джерелом, а й електронним магазином. На інтернет — ресурсі буде міститься повний каталог книжок в електронній версії для замовлення і доставки товарів за додаткову плату. Така послуга буде розповсюджуватись на всю територію України. Нещодавно створено транспортну службу, яка займатиметься доставкою.

У магазині все комп’ютеризовано і об’єднано в загальну мережу, всі чотири поверхи зв’язані між собою внутрішнім телефонним зв´язком. Використовується така техніка: касові апарати, принтер штрих — кодів, сканери штрих — кодів, ультрафіолетовий детектор валют. Встановлено охоронні системи — контрольно — пропускні "ворота", забезпечують схоронність книжок. Склад (площею понад 1000м ) у супермаркеті з’явився з появою дочірнього підприємства "Буква дистрибюшенз". Це підприємство повинно забезпечити безперервні поставки книг у київський супермаркет і партнерам в інших містах. Крім того, роздрібні

торговці книжками з київського ринку "Петрівка" можуть закуповувати видання на фірмі "Буква дистрибьюшнз". Ціни досить помірні за рахунок того, що закупівля книжок у Росії відбувається великими партіями.

Тому дрібним торговцям (продавцям) книжкового ринку не доводиться ризикувати та спеціально виїжджати до Москви закуповувати книжкову продукцію. Але зрозуміло, що кожен торговець залишає за собою право самостійного вибору джерел закупівлі.

Особливістю супермаркету "Буква" є наявність різноманітності послуг та високий рівень сервісу. Це — безкоштовна упаковка; безкоштовна сервісна довідкова служба, яка допомагає покупцям у пошуку потрібної книжки, безкоштовна поштова розсилка, роздрукування документів, сканування, ксерокопіювання. Неординарною послугою є те, що книжку можна взагалі не купувати, а просто взяти з полиці, піти в кафе

або ресторан, на території магазину і там, за чашечкою кави, її проглянути, почитати. З цією метою є запланована відсоток книжок, які зношуються. Якщо книга набуває вигляду не зовсім нової, на неї роблять знижку. Регулярно проводяться презентації книг (5-6 разів на місяць). У вихідні ( до 14.00) "Буква" проводить у своєму кінотеатрі дитячий сеанс у безперервному режимі: демонструються мільтфільми, дитячі художні

фільми. Покупці, які прийшли з дитиною, можуть замовити їм молочний коктейль та залишити в кінозалі, доки самі підбиратимуть книжки. Серед відвідувачів книжкового супермаркету багато студентів. Тут можна проводити дозвілля, спілкуючись з друзями, знаходити однодумців за літературними інтересами.

У перспективі планується створення цілої мережі таких супермаркетів у різних регіонах України. У Вінниці 5 грудня 2002 р. відбулось відкриття подібного книжкового супермаркету площею близько 400 м2 на першому поверсі Центрального універмагу. На черзі — Запоріжжя, Львів, Житомир, Харків, Черкаси, Одеса.

Магазини на автозаправних станціях

Останнім часом активізується торговельне обслуговування на автозаправних станціях (АЗС). Дедалі більше власників автомобілів віддають перевагу повному комплексу сервісу, включаючи можливість купівлі необхідних продовольчих та непродовольчих товарів у магазинах, послуги фаст — фудів або барів при АЗС. Результати дослідження компанії UPECO, що спеціалізується на консультаційних послугах з питань технічної експлуатації колонок АЗС, показали таке: у Києві

налічується від 150 до 170 АЗС, 70% з яких мають власні торговельні точки площею від 30 до 120 м2 з асортиментом 1500-3500 найменувань.

На збільшення числа магазинів при АЗС впливають такі фактори:

  • Виділення земельних ділянок під АЗС, використання при будівництві сучасних проектів АЗС разом з магазином і кафе. Отже, з збільшенням кількості АЗС одночасно зростає й кількість магазинів при них.
  • Збільшення частки середнього класу в суспільстві.
  • Відносно невисока вартість обладнання для магазинів, можливість отримання прибутку, окрім продажу пального. У середньому на обладнання магазину площею 100-200 м інвестор витрачає 5 —10 тис.дол. Додаткове технологічне обладнання для кухні потребує ще 12 — 15 тис. дол.

Торговельне обладнання AT "Новена" (відомий виробник торговельного обладнання у Литві) успішно використовується в магазинах при АЗС для експонування продуктів харчування, автокосметики, друкованої продукції та інших товарів. Обладнання має такі якості: універсальність, зручний огляд товарів, зручна експлуатація, сучасний дизайн. Дане підприємство займається виготовленням таких видів торговельного обладнання для АЗС: гірки з рекламним щитом і підсвіткою, прилавки, вітрини, гірки — острівці, столики для товару. Відмінна якість, функціональність та надійність обладнання дозволяють задовольняють усім вимогам, що пред´являються для торгівлі на АЗС.

У Києві частка роздрібного обороту досягає 20% загального обсягу продажів на АЗС. Разом з тим, 60% київських споживачів продовжують купувати такі товари, як автохімію, на ринках, хоча ціни на них вищі, ніж у магазинах на АЗС. Але поступово ситуація буде змінюватись. За прогнозом, уже у 2005 — 2006 роках питома вага продажів у київських магазинах на заправках становитиме 50% від загального обороту на АЗС. Для порівняння: аналогічний показник у Європі дорівнює 50-60%, Америці — 70-80%.

  • Правильний вибір формату торгової точки і структури АЗС. На вибір формату торгової точки суттєво впливає розміщення та побудова самої АЗС. Наприклад, якщо при АЗС немає просторого паркінгу, то найбільша ймовірність того, що в кафе (або магазині) відвідувачів буде мало. Це пояснюється тим, що клієнти (власники автомашин) після оплати за пальне вимушені швидко залишати заправку з тим, щоб надати можливість припаркуватись іншим машинам. Тому кафе діють лише у 34% київських АЗС.

Магазини в комплексі з фаст — фудами і кафе будують при заправках на жвавих магістральних трасах, де є попит на гаряче харчування. Існує також і тип магазину-закусочної при АЗС. Спостерігається тенденція переходу прилавочних магазинів на метод самообслуговування. Це підвищує обсяг продажу на 20%. Активно розвивається продаж алкогольних та безалкогольних напоїв, сигарет, автомобільних аксесуарів, телефонних та інтернет — карток.

  • Розвиток франчайзингових відносин на ринку автозаправочних послуг. В Україну прийшли великі російські нафтодобувні компанії ("Лукойл", "ТНК", "Татнефть"), які забезпечили перехід деяких заправок на роботу за принципом франчайзингу. Окремі розрізнені компанії вже стали продавати пальне під відомими торговими марками. Оператори (франчайзери) вимагають від своїх франчайзі наявності на АЗС сучасного магазину, кафе. Раніше власники АЗС не мали єдиного стандарту у плануванні та обладнанні торговельного залу, кожен із них має свою назву. Але з приходом російських компаній у розвитку українському ринку автозаправних послуг відбуваються процеси структуризаций з´являються нові стандарти магазинобудування при АЗС.

Вже сьогодні по всій Україні налічується понад 900 АЗС під торговою маркою "ТНК". Розробляється проект (концепція) об´єднання всіх франчайзингових магазинів, що працюють під прапором нафтової компанії "ТНК", у єдину мережу. Переваги такого рішення взаємовигідні:

  • зниження цін на товари за рахунок економії на логістику; власники магазинів набувають можливість отримувати комплекс послуг централізованого мерчандайзингу; єдина мережа працюватиме на розміщення асортименту, забезпечення гарантії якості, своєчасності постачання товару до споживання;
  • магазини на АЗС відрізняються тим, що мають невелику площу, відпрацьобаний, хоча й неширокий, асортимент. Мережеві рішення у такому форматі дозволяють звести чисельність персоналу до мінімуму, оптимізувати закупівлю і логістику.

Вибір формату торгівлі. На загальний стан роздрібної торгівлі в Україні впливають, зокрема, такі фактори:

  • відсутність дійової державної підтримки (оподаткування, надання приміщень, пільги по комунальних платежах). Разом з тим, питання якості і сертифікації продукції, що реалізується в роздріб, перебувають під ретельним контролем;
  • невисокий рівень розвитку мереж місцевих та іноземних операторів (ретейлерів) роздрібного бізнесу.

Ринок практично вільний якщо йдеться про нові формати магазинів. Тому прямих зіткнень торговельних інтересів у найближчий період не передбачається. Обороти кожного окремого магазину залежатимуть виключно від того, наскільки підприємство привабливе для покупців.

Основна об’єктивна відмінність українського ринку роздрібної торгівлі від західного: якщо останній насичений або близький до цього, та на вітчизняному ринку ніша сучасних торгових форматів практично вільна. Тому кількість операторів і торговельних підприємств зростає швидкими темпами. Крім того, створені у нас роздрібні компанії не мають чіткого формату. У переважній більшості магазинів, відкритих недавно, можна виявити відхилення від класичних правил світового ритейлеру, невідповідність тому формату, що декларується. Адже саме формати найбільш органічно відображають ті ефективні бізнес-моделі, які вже пройшли випробування часом і жорстким конкурентним середовищем.

Вибір формату торгівлі — це вибір оптимального рівня рентабельності. У західних ритейлерів рентабельність бізнесу та будь — якої дії компанії на ринку прораховано дуже точно. Це виражається в одиницях або частках відсотку, цільові прибутки отримуються за рахунок великого товарообороту, налагодженого організаційно — технологічного, управлінського, маркетингового, кадрового механізму. В міру насичення ринку операторами конкуренти змушують звертати увагу на ефективність торгового формату підприємства. А неминуючий прихід на український ринок західних ритейлерів з їхні великим досвідом у роздрібній торгівлі та інвестуванні підприємств надасть можливість вітчизняним підприємцям працювати ефективніше і цивілізовано на засадах співробітництва.

Помилкою українських ритейлерів слід назвати змішування форматів роздрібної і дрібнооптової торгівлі. Як правило, українська особливість полягає в тому, що можна побачити супермаркети, які одночасно виконують і функції іншого формату — cash&carry або гіпермаркети у поєднанні з cash&carry. Якщо супермаркет націлений на обслуговування кінцевого покупця, то cash&carry націлений на роботу з кафе, барами, ресторанами, магазинами і невеликими торговими точками. Покупцю слід розуміти, що обслуговування, зручне для сім´ї, може бути неприйнятне для власника кіоску. З точки зору побудови бізнес — процесів всередині магазину також неможна однаково ефективно обслуговувати закупівлі і, асортимент, сума яких відрізняються за обсягами.

Таким чином, рано чи пізно всі торговельні підприємства зіткнуться з проблемою чіткого вибору формату торгівлі, яку можна назвати проблемою вибору оптимальної технології роздрібної торгівлі. На вибір формату торгівлі впливають певні фактори (рис. 5.4).

Фактори, які впливають на вибір формату торгівлі

Рис. 5.4. Фактори, які впливають на вибір формату торгівлі

За межами міста важче організувати ефективний класичний супермаркет або дискаунтер. Тут слід будувати гіпермаркет або cash&carry, які, в свою чергу, будуть недоречними у "спальних" районах. Що стосується інвестицій, то слід зауважити, що для створення супермаркету "під ключ" потрібно мати капітал від 300 тис. до 4 млн.дол. залежно від регіону, способу будівництва, площі магазину, кількості та якості обладнання. He можна створити ефективний дискаунтер, доки в мережі буде менше 50 магазинів цього формату. З невеликим стартовим капіталом організовувати незалежний (немережевий) дискаунтер не має сенсу, адже досягнути низького рівня цін не вдасться. Обмірковуючи місце майбутнього будівництва магазину слід з´ясувати, чи вільна бажана ділянка, чи вже призначається для інших підприємців. Якщо ділянка зайнята, то потрібно внести корективи у бізнес — план, що, в свою чергу впливає й на вибір формату.

Аналізуючи поточну ситуацію у сфері роздрібної торгівлі України можна відзначати, що перспективними найближчим часом будуть економічні супермаркети (асортимент — близько 2-3 тис. найменувань) і класичні супермаркети (5 — 15 тис. позицій). Це пояснюється в першу чергу гнучкістю моделі даного формату, який може ефективно працювати як на масового покупця, так і на певні категорії населення. У супермаркетах доцільно застосовувати лінійне планування торговельного залу, тобто розміщувати торговельне обладнання по паралельних лініях, перпендикулярним касовому вузлу. Таке планування дозволяє формувати і спрямовувати потоки покупців, забезпечує добрий огляд торговельного залу. Одна з особливостей економічного супермаркету — значна пропускна спроможність: магазин площею 500-600 м , обслуговує 2,5-3 тис. покупців на день. Тому проходи між стелажами повинні бути не менше 2,5-3 м.

У торговельному залі необхідно розмістити товарний запас, якого вистачить мінімум на день роботи. Штат економічного супермаркету мінімальний — не більше 25 — ЗО чоловік. Доцільно використовувати у магазині цінники формату А4 або А5. Супермаркет задовольняє попит мешканців даного району і залучає "віддалених" відвідувачів. Його створення не вимагає великих інвестицій, дає змогу в певних межах змінювати технологію працюючого підприємства та об´єднувати розрізнені магазини в торговельні мережі. Порівняно з гіпермаркетом або мережевим рішенням, це значно дешевше, оскільки навіть при використанні аналогічного обладнання торговельна площа гіпермаркету принципово більша (вважається, що в середньому на I м площі треба закупити обладнання на 150 — 200 дол.).

Спроби створити жорсткі дискаунтери несуть у собі великий ризик з боку підприємця. Покупки в дискаунтері не відрізняються різноманітністю; вониформуються з наявного чітко обмеженого асортимен