Комерційне підприємництво: сучасний стан, стратегії розвитку

5.4.10. Торговельна мережа "Сільпо" на українському ринку

Компанії Fozzy Group належить торговельна мережа "Сільпо" у форматі універсамів (супермаркетів) самообслуговування, що торгують на українському ринку товарами повсякденного попиту, переважно продовольчими. У мережі "Сільпо" налічується 13 магазинів у Києві, 4-у Дніпропетровську, по 1 — в Одесі і Запоріжжі. Їхня площа коливається від 400 до 2000 м . Планується освоєння нових ринків (Черкаси, Миколаїв, Рівно).

Усі об´єкти мережевої торгівлі, де б вони не знаходились, схожі між собою за організацією. Мають місце деякі асортиментні розбіжності, що пояснюється різним розміром торговельної площі. Споживчими перевагами є: низькі ціни, широкий вибір товарів, гарантована якість продукції, висока якість обслуговування, зручне розташування. Характерні відмінності цієї мережі: близькість до місць мешкання споживачів; цілодобова робота; завжди є вибір свіжих продуктів (м´ясо, птиця, риба, овочі, фрукти, хліб, випічка). Основною цільовою групою є працюючі жінки 25-50 років з різним рівнем доходу, в меншому ступені — чоловіки-службовці такої ж вікової групи. Рівень доходу споживачів залежить від району, в якому розміщується магазин. Якщо у спальних районах домінують господарки з низьким доходом, то у центральних районах — це працюючі жінки з досить високим рівнем заробітку. Оскільки цільова група відрізняється різним рівнем доходів, то при виборі місця розміщення торговельної точки та її організації враховуються соціально-демографічні дослідження, оцінка торгового району: його тип, чисельність та категорія населення, обсяг транспортних потоків, соціальний рівень, оцінка конкурентів. Усі ці дані беруться до уваги при організації магазину та формуванні його структури.

Головний бізнес (main business) включає такі складові:

  1. Наявність відділів і зон продажу свіжої продукції. Такі відділи складні в технологічному аспекті. Відчувається конкуренція, оскільки певна частка покупців усе ще віддає перевагу свіжій продукції на продовольчих ринках, а не в стаціонарній мережі. Але є покупці у цих відділах магазинів "Сільпо", яких приваблює чистота, порядок, асортимент і якість товарів. Саме це допомагає продавати товари в необхідних кількостях. Крім того, наявність подібних відділів позитивно впливає на репутацію магазину.
  2. Грамотне планування приміщень. Внутрішнє планування є компонентом успіху торговельної точки з неповторним інтер’єром і творчим ставленням до справи. У плануванні магазинів передбачено ефективне використання площ, вільне пересування покупців, майстерна викладка продукції, що сприяє максимальним продажам. Плануванням в універсамах мережі займаються власні фахівці, хоча в цілому також беруть участь і спеціалізовані фірми — виробники торговельного обладнання.
  3. Продуктивність праці. Свого часу компанія пройшла шлях неефективної організації праці. Сьогодні важливими аспектами менеджменту є якісна організаційна структура, оптимізація трудових ресурсів. Відділ кадрів, по суті, виконує функцію кадрового агентства. Здійснюється підбір найперспективніших кандидатів. Власний тренінг - центр проводить кваліфіковане навчання. Тренери працюють зі штатом у напрямку навчання персоналу, мотивації до праці. У торговельній мережі "Сільпо” працюють понад 3 тис. добре підготовлених спеціалістів. Робота стає престижною, оскільки є реальна можливість не тільки підвищити свій професійний рівень у власному тренінг-центрі, а й мати перспективи кар’єрного зростання та фінансового достатку. Навіть є своя методика підготовки штатного персоналу.
  4. Доступні ціни. При встановленні ціни враховуються попит, асортимент, рівень конкуренції, сезонність. При формуванні цінової політики чітко визначається цільова група споживачів, її соціальний рівень у кожному районі та у кожному магазині. Присутність поряд магазинів — конкурентів впливає на ціноутворення. Кожен магазин повинен встановлювати ціни відповідно до умов місцевого ринку і гнучко реагувати на ситуацію зміни цін. Знання споживачів району обслуговування допомагає витримувати умови конкуренції з найближчими магазинами.
  5. Асортимент якісних товарів та імідж. У роботі над асортиментом покладається принцип переваг споживачів. Кількість товарних позицій в асортименті магазинів мережі визначається форматом. Оптимізація асортименту, що проводиться, пов´язана з постійним виведенням з реалізації марок і сортів, які не користуються попитом або нерентабельні для магазину. Регулярно проводяться маркетингові дослідження для складання "портрета" покупця: що він хоче купити, де, коли, який його споживчий кошик. Опитуванням споживачів займається власний відділ маркетингу, який регулярно надає керівництву дані про рівень задоволеності покупців покупками у кожному конкретному магазині. Асортимент повинен відповідати попиту. Наявність складових main business створює імідж у торгівлі. Торгова марка роздрібної мережі слугує покупцю орієнтиром, викликає емоційне сприйняття відповідного рівня обслуговування.
  6. Результати дослідження показали, що найважливішими факторами іміджу у роздрібній торгівлі є: привітний персонал, добрий сервіс, зручне місцерозташування, привабливий дизайн магазину, можливість паркування автомобіля, доступні ціни, широкий асортимент товарів.
  7. Якість сервісу. У магазинах мережі "Сільпо" використовуються такі елементи обслуговування: безкоштовне паркування, обмін валют, банкомат, надання консультацій, проведення семплінгів та рекламних акцій для просування продукції і ознайомлення покупців з товаром, супутні товари, надання візків, робота без вихідних. На території магазинів розміщуються кіоски мобільного зв’язку і преси. Організовано власні м´ясні та кулінарні цехи.

Слід зауважити, що процес виробництва у стінах універсаму вимагає зваженого підходу. Це пов’язано з тим, що харчове виробництво потребує значних фінансових вкладень, площ, сертифікації виробництва за діючими нормами, проведення додаткового медичного і гігієничного контролю. Тому доцільно залучати продукцію у магазини від тих постачальників, які вже якісно виробляють гастрономію, кулінарію (кухні напівфабрикатів, невеликі гастрономічні та кулінарні виробництва, продукція ресторанів). Слід закуповувати торговельне обладнання, необхідне для розігрівання та остаточної підготовки продукції для споживання. Виробництво у торговельній мережі може бути організовано за наявності достатніх торговельних площ (від 3000 м ), вільних площ (від 200 м ) та вільних фінансових коштів (від 200 тис. дол.). У першу чергу це стосується доцільності організації кулінарії та випічки у структурі роздрібного торговельного підприємства.

Якісними параметрами головного бізнесу (main business) мережевої організації торгівлі є: продаж тільки якісних продуктів; прийнятні ціни; ввічливе обслуговування; вибір найкращого планування для магазину; створення усіх зручностей для паркування машин; наведення чистоти в торговельному залі; оснащення торговельним обладнанням; надання широкого спектру сервісних (додаткових) послуг; проведення контролінгу торговельного об´єкта; підтримка контактів з постійними клієнтами; цільова реклама; робота з рекламаціями.