Основи організації бізнесу

7.3. Організація укладання комерційної угоди

Проведення комерційної угоди можна розділити на кілька етапів: пошук і вибір контрагента; підготовка до підписання контракту купівлі-продажу; укладання контракту; реалізація умов контракту. Насамперед покупець повинен визначити коло можливих постачальників, потім — порядок фінансування угоди (за готівку, за рахунок кредиту, в обмін на частину продукції, за рахунок реалізації іншого експортного товару).

Наступний крок — підготовка техніко-економічного завдання, у якому вказують усі необхідні параметри об’єкта купівлі (продуктивність, номенклатура готового продукту, режими роботи, інженерне забезпечення тощо), а також обговорюють порядок платежу, умови поставки, терміни виготовлення замовлення, можливість післяпродажного обслуговування і т.д.

Коленому можливому партнерові направляють лист із техніко-економічним завданням і вказівкою терміну, протягом якого пропозиція буде дійсна. Якщо після закінчення встановленого терміну пропозиція залишена без відповіді, це означає небажання брати участь в угоді. Якщо ж хтось із можливих партнерів відгукнувся на пропозицію, можна приступати до укладання угоди, уточнивши попередньо технічні рішення, гарантії якості, спосіб доставки й інші питання. Окремо необхідно обговорити умови платежу, від яких багато в чому залежить остаточна ціна контракту.

На етапі підготовки угоди покупець повинен розрахувати вартість кінцевого продукту з урахуванням витрат на придбання й експлуатацію устаткування. Базою для розрахунків може слугувати ціна партнера й сума всіх витрат покупця. При закупівлях устаткування на валюту необхідно врахувати, що ціна на це устаткування підтримується державою на фіксованому заниженому рівні за рахунок держдотацій.

Під час підписання контракту сторони погоджують текст статей і парафінують контракт постатейно або по аркушах тексту, остаточно визначають ціну угоди з урахуванням різних знижок залежно від величини замовлення, умов платежу і доставки, гарантій тощо. Погоджений контракт підписують дві уповноважені особи.

З моменту набрання контрактом чинності починається етап його реалізації, який включає ділову переписку, банківські операції, укладання угод з фірмами, що забезпечують транспортування, страхування, отримання ліцензій на ввіз і вивіз і т.д.

Якщо установка устаткування вимагає виконання будівельно-монтажних робіт, то продавець завчасно передає необхідну технічну документацію і креслення. Запуск устаткування роблять у терміни, встановлені контрактом, і оформляють спеціальним актом. У тому випадку, коли в контракті передбачений гарантійний період експлуатації, при закінченні його терміну становлять ще один акт, який і є остаточним документом, що свідчить про виконання зобов’язань учасниками угоди.