Етика та етикет у зовнішньоекономічній діяльності

4.1. Наявність та значення національних особливостей здійснення зовнішньоекономічної діяльності

При здійсненні ЗЕД усі учасники міжнародного спілкування, в принципі, додержуються єдиних етичних норм і правил етикету. Тим не менше, національні, культурні та релігійні особливості в кожному разі можуть виявитися надзвичайно суттєвими, що треба враховувати при формуванні та підтриманні ділових стосунків на міжнародному рівні.

Інакше кажучи, ефективність здійснення ЗЕД значною мірою залежить від врахування вітчизняними менеджерами національно-культурних, релігійних та інших особливостей населення країни-партнера взагалі та менталітету бізнес-колег у тих країнах, з якими вітчизняні структури або окремі особи здійснюють або збираються здійснювати бізнес-діяльність.

Треба розуміти, що в кожній країні, у кожного народу існують свої специфічні традиції, звичаї та навички. Це знаходить відображення у бізнес-спілкуванні та особливостях дотримання ділової етики та протоколу (етикету) спілкування.

У сучасній міжнародній практиці, особливо при проведенні переговорів та ділових зустрічей, національні особливості, безумовно, мають велике значення і вони обов’язково повинні враховуватися обома сторонами. Це — фактор здійснення ЗЕД, який ні в якому разі не можна ігнорувати, хоча існує досить поширена думка про те, що в сучасних умовах глобалізації, коли відбувається інтенсивний обмін у галузях культури, освіти, науки і міжнародних стосунків гострота необхідності врахування національних особливостей бізнес-партнерів зводиться нанівець. Нам здається, що це помилкова точка зору, бо основи культури, виховання, менталітету та звичаїв закладаються в людині змалку і їх, безумовно, не просто позбутися, навіть на час спілкування з іноземцями. Крім того, в процесі бізнес-діяльності кожному її суб’єкту, наприклад, менеджерам з продаж, доведеться спілкуватися з місцевим населенням, якому вони будуть пропонувати певну продукцію або послуги. А населення повинно цю рекламу сприймати.

Тому треба однозначно визнати, що врахування національних особливостей бізнес-партнерів і населення країни в процесі ділового спілкування є об’єктивною необхідністю. Врахування національної специфіки бізнес-спілкування з іноземними партнерами є передумовою того, що вас правильно зрозуміють і ваш бізнес буде сприйнятий.

Ділова етика у внутрішньоекономічній діяльності не набагато відрізняється від етики у зовнішньоекономічній діяльності, але, все ж, такі відмінності мають місце і часто вони залежать від відмінностей менталітету представників ділових кіл нашої та інших країн.

Без знання та врахування такого менталітету, складу мислення і понять різних культур неможливо предстати перед партнерами бездоганним щодо манер поведінки, жестів, висловлювань тощо. Особливо це складно під час спільних ділових зустрічей із представниками бізнес-діяльності із різних країн та континентів, що представляють різні культури і менталітет.

Наприклад, жест «О’кей» з’єднання великого та вказівного пальців у кільце) в США та деяких країнах Європи означає схвалення (усе в порядку, класно). В Бельгії та Франції він означає «нуль», «нічого». В Японії цей жест означає «гроші», а в країнах Середземномор’я та в Бразилії це — сексуальна образа.

І таких прикладів можна навести багато.

Висновок із усього вищезазначеного може бути лише один — утримуватися взагалі від якихось проявів поведінки, які не підпадають під принципи дипломатичного протоколу.

Треба підкреслити, що дипломатичний протокол визначає міжнародно-визнані норми (стандарти) поведінки, які зрозумілі для усієї світової спільності.

У спеціальній літературі постійно підкреслюється, а господарською практикою підтверджується, важливість врахування морально-етичної складової при формуванні комерційної взаємодії із країною перебування. Від питань зовнішнього вигляду на ділових переговорах в іншій країні і до проблем моральної прийнятності рекламної компанії з точки зору етичних норм іншої культури — в усіх питаннях міжнародний менеджер повинен глибоко розібратися. Для цього йому необхідно познайомитися з місцевими культурними традиціями і виказувати максимум такту щодо прийнятності тих чи інших комунікаційних кроків та дій.

Таким чином, треба зробити основний, фундаментальний висновок: міжнародний менеджер, починаючи свою діяльність на певному ринку, повинен максимально повно вивчити національно-культурні та інші особливості менталітету партнерів та населення країни перебування.

Це важливо як при проведенні переговорів та зустрічей з іноземними партнерами, зокрема неофіційного спілкування з ними, так і в процесі конкретної бізнес-діяльності, зокрема, проведення маркетингових досліджень, створенні та функціонуванні спільних підприємств тощо.

Інакше кажучи, міжнародний менеджер повинен враховувати менталітет народу країни-партнера, що сприятиме реалізації продукції або послуг, які він просуває на ринок даної країни проводити ефективну маркетингову діяльність), а також менталітет менеджерів-партнерів та бізнес-діяльності, що сприятиме успіху у проведенні переговорів із ними та вирішенню питань щодо спільної діяльності.

Особливе значення має для здійснення міжнародного маркетингу. Справа в тому, що кожна організація (підприємство, фірма, компанія), яка приймає рішення щодо виходу на світовий ринок повинна провести широкомасштабні маркетингові дослідження в одній або декількох країнах. Зокрема необхідно встановити місткість ринку кожної країни, де передбачається реалізація продукції організації-експортера, а також особливості потреб населення цієї країни в конкретній продукції, їх вимог до цієї продукції, її пакування та форм реалізації (дизайну, комплектності, виду упаковки тощо). З’ясування особливостей ринку по кожному виду продукції проводиться, значною мірою, шляхом проведення науково обґрунтованих аналітичних та соціологічних досліджень, тобто роботою з населенням.

Таким чином, при здійсненні ЗЕД важливою складовою в системі комунікації для міжнародного менеджера є врахування питань національної культури, моралі та етики.

Від якості врахування етичних особливостей країни в значній мірі залежить успіх освоєння її ринку.

Треба сказати, що в розвитку ЗЕД в Україні є ще великі резерви, бо економічні зв’язки нашого народного господарства в світі ще недостатньо розвинуті.

На сьогодні, основним торговельним партнером України є Росія: близько 22 % в експорті товарів та більше 40 % в експорті послуг; в імпорт, відповідно, близько 30 % та 16 %.

Експорт товарів до європейських країн, в основному Італії, Німеччини, Іспанії та Великої Британії становить близько 10 % від його загального обсягу; імпорт — близько 15 %.

Щодо послуг, то і тут співробітництво в Європі здійснюється в основному з цими країнами, обсяги — незначні: до 2 % експорт та до 3 % імпорт.

В Азії основними торговельними партнерами України є Індія, Китай, Іран, Корея, Японія. Близько 5 % українського експорту товарів припадає на основні країни арабського світу (ОАЕ, Саудівську Аравію, Сірію, Іран).

Щоб уникнути непорозумінь або навіть конфліктів при спілкуванні з представниками країни краще наперед ознайомитися з особливостями спілкування і поведінки, характерними для цієї країни.

Слід зазначити, що під поняття «національний стиль спілкування» підпадають лише типові, поширені в даній країні і тому найвірогідніші прояви специфічного мислення і поведінки. Ці риси не обов’язково властиві всім без виключення представникам даної нації (країни). Але при контактах, а особливо при першій зустрічі з іноземцями, приведені нижче відомості можуть послужити корисним орієнтиром.

Треба одразу наголосити на тому, що національні особливості спілкування досить детально викладені в різних виданнях, як монографічних, так і учбових. Тому ми не будемо їх повторювати, бо вони майже в усіх виданнях саме повторюють одне одного. Ми хотіли б лише звернути увагу на деякі, найбільш характерні особливості етики та етикету окремих країн з метою створення загального враження щодо вимог при спілкуванні з бізнес-партнерами та населенням цих країн — основних партнерів України по ЗЕД.

Необхідно зауважити, що для менеджменту ЗЕД особливе значення має врахування в роботі культурних відмінностей та цінностних орієнтацій представників різних країн, бо на практиці існують значні розбіжності між культурологічними цінностями представників «західної», «східної», «ісламської», «африканської» культур. Наприклад, використання міжнародними менеджерами такої базової для європейської культури цінності як рівність чоловіків і жінок при спілкуванні з представниками ісламської культури буде мати негативні наслідки.

У зв’язку з цим, міжнародний менеджер повинен перед початком роботи на певному ринку, максимально повно ознайомитися з місцевими (в даній країні) культурними та релігійними традиціями і проявляти максимум тактовності при оцінці прийнятності тих або інших комунікаційних кроків та дій.

Водночас необхідно розуміти, що усвідомлення деякого культурного стереотипу пересічного представника певної країни ніяк не означає, що це — типовий образ (стереотип). В кожному конкретному випадку ваш партнер по бізнес-діяльності може якоюсь мірою відрізнятися від типового образу. Тут відіграють роль і виховання, і освіта, і приналежність до певного спеціального прошарку, і особливості життєдіяльності (наприклад, арабський бізнесмен, який отримав освіту та довго жив і працював в Європі). Все це накладає певні особливості на менталітет вашого бізнес-партнеру і ці особливості необхідно, при можливості, виявляти і враховувати в процесі спілкування. Однак, при цьому, необхідно враховувати, в першу чергу, історико-культурну, національну особливість конкретного представника певної культури та релігії.

При веденні переговорів з іноземними партнерами необхідно мати на увазі такі загальні особливості, які можуть вплинути на успіх переговорів.

По-перше, необхідно враховувати менталітет бізнес-партнерів у частині дотримання вимог офіціозу, зокрема щодо формування складу делегації та її керівництва. В цілому ряді випадків переговори можна проводити лише за умови, що ранг і статус вашої делегації відповідає аналогічним характеристикам делегації-партнера, а керівник вашої делегації за посадою не нижче, ніж керівник делегації партнера по переговорах.

По-друге, необхідно враховувати рівень самостійності делегації-партнера. Це означає, що:

  • деякі делегації мають обмежені можливості для прийняття самостійних рішень і по кожній зміні умов або ситуації повинні отримувати нові інструкції, погоджені керівництвом. В цих випадках раціонально повністю дотримуватися попередніх умов, які доводилися до бізнес-партнера по переговорах, попередньо. Тобто, необхідно заздалегідь сформувати умови договору і обговорювати саме ці умови, без будь-яких новацій;
  • деякі делегації, особливо в разі, коли в переговорах приймає участь сам керівник бізнес-структури, мають можливість приймати рішення щодо якихось змін безпосередньо на місті. В цих випадках пошук можливих компромісів, в разі виникнення протиріч, є більш продуктивний, бо такі делегації мають більшу свободу дій.

По-третє, необхідно враховувати ідеологічні та релігійні особливості сприйняття та мислення партнерів по переговорах. Це означає, що при проведенні переговорів в обов’язковому порядку необхідно враховувати національно-культурну специфіку партнерів, особливості їхньої поведінки і, відповідно, сприйняття ними вашої поведінки, в т. ч. жестів, міміки. Треба розуміти, що представники цілого ряду країн, зокрема із Сходу, мають дуже високі вимоги щодо дотримання етичних норм поведінки та поваги до своєї релігії. В зв’язку з цим, готуючись до переговорів з будь якою іноземною делегацією, доцільно познайомитися із особливостями національного менталітету відповідної країни і максимально дотримуватися адекватних норм поведінки як на офіційному рівні (під час переговорів), так і при неофіційному спілкуванні.

Основне правило: маючи справу з представниками зарубіжних країн у процесі здійснення зовнішньоекономічної діяльності, ви зобов’язані знати та поважати звичаї та особливості етикету інших народів.

Одночасно необхідно зазначити, що фахівці з правил ділового спілкування (ділового етикету) визначають декілька загальних принципів етичної поведінки при контактах з іноземцями.

  • Необхідно правильно вимовляти прізвища іноземних партнерів. Для цього, при обміні візитними картками доцільно прочитати прізвище та ім’я партнера голосно і погодити правильність вимови.
  • Необхідно правильно одягатися, щоб не шокувати партнерів вільним стилем одягу, особливо якщо партнери мають велику схильність щодо дотримання етикету. Щоб не помилитися, доцільно вдягати діловий костюм або спідницю.
  • В процесі спілкування більшість бізнес-партнерів цінує пунктуальність. Це означає, що на усі зустрічі необхідно з’являтися вчасно, а також суворо дотримуватися розкладу переговорів, зокрема регламенту.