Необхідно підкреслити, що китайські бізнесмени, представники ділових кіл та державні службовці, які беруть участь у ЗЕД, це — висококваліфіковані, серйозні фахівці, які добре розуміють можливості економічного потенціалу сучасного Китаю.

Китайські бізнесмени дуже ретельно готуються до переговорів, уважно відносяться до збору інформації щодо предмета обговорення і включають до складу делегації значну кількість експертів. Тому вітчизняним підприємцям до переговорів з китайцями рекомендується і самим добре вникнути в суть справи і, можливо, залучити висококваліфікованих фахівців, здатних на місці вирішувати складні технічні, економічні та юридичні питання. Успішно вести справи з китайськими компаніями можна лише ґрунтуючись на хорошому знанні кон’юнктури китайського та світового ринку, грамотному аналізі технічних і фінансових питань.

Перед початком переговорів із китайськими партнерами, слід за 3—4 тижні до відрядження відправити їм лист, у якому докладно викласти ваші пропозиції, тому що у китайців прийнято перед ухваленням важливого рішення досконально вивчати всі обставини справи. Важливі рішення китайські бізнесмени приймають спільно.

На початковому етапі переговорів китайці придивляються до зовнішнього вигляду партнерів і особливостей їх поведінки. На основі цих спостережень вони прагнуть визначити рівень культури та статус кожного учасника переговорів в даній делегації.

Визначивши, хто з членів іноземної делегації володіє вищим статусом (як офіційним, так і неофіційним), китайці надалі прагнуть орієнтуватися на них.

Китайські бізнесмени надають велике значення формуванню «духу дружби» на переговорах. Під «духом дружби» розуміються хороші особисті відносини партнерів. Але це не означає, що переговори проходитимуть легко і невимушено. Звичайно китайці йдуть на поступки тільки після того, як зберуть максимальну кількість інформації про можливості протилежної сторони. Тому нерідко в той момент, коли іноземним партнерам здається, що переговори зайшли в безвихідь, китайська сторона несподівано вносить нові пропозиції, які припускають поступки. «Дух дружби» не заважає китайцям і уміло користуватися промахами партнерів. Китайці рідко ухвалюють остаточне рішення за столом переговорів: досягнуті домовленості обов’язково повинні бути схвалені вищим керівництвом. При цьому вони прагнуть внести в остаточний варіант угоди вигідні для себе поправки і обмовки. Тому необхідно постійно контролювати зміни в тексті домовленостей.

Національному стереотипу китайських бізнесменів притаманні:

  • Наполегливість і терпіння в досягненні поставленої мети або дотриманні вказівок вищого керівництва. Китайські бізнесмени з лагідною посмішкою та показною покірливістю вислуховують усі, навіть слушні, зауваження партнера і все ж продовжують робити все по-своєму, щоб добитися власної мети. Тому в переговорах з китайцями необхідні такт, твердість і таке ж терпіння, як і в них.
  • Здатність, при нагоді, ошукати партнерів по бізнесу без особливої соромливості, бо вважають це природним. Треба сказати, що навіть Конфуцій, створюючи вчення про «благородство», такої риси китайського характеру, як чесність взагалі не наводив. У зв’язку із такою особливістю китайського менталітету можна оцінювати і часто низьку якість китайських товарів, які розповсюджуються по усьому світу. Тому міжнародному менеджеру в процесі переговорів, підписання та реалізації бізнес-проектів необхідно уважно відслідковувати і контролювати виконання усіх взаємних зобов’язань, зафіксованих у відповідних документах. З цією метою усі домовленості треба фіксувати на папері і відповідним чином оформляти.

На переговорах з китайцями необхідно звертатися виключно до керівника делегації. Інакше ви підриваєте його авторитет.

Листування з китайським партнером рекомендується вести якомога більш оперативно. Зволікання з відповідями на їх прохання і заявки може погіршити ваші відносини.

Не слід пропускати ритуали і протокольні заходи, тому що сумісні банкети, прийоми, фотографування на спомин і інше створюють такий цінований китайськими діловими людьми «дух дружби». На будь-який суспільний захід слід приходити з подарунком (сувеніром) для всієї організації або делегації, а не для конкретної людини. Річ у тому, що місцевими правилами приймання особистих подарунків заборонено.

Китайці — привітні господарі. Якщо вас запросять додому або в ресторан на обід, приготуйтеся до того, що подадуть два десятки блюд, а то і більше. Відмовлятися від запропонованого частування не слід. Навіть, якщо якесь з екзотичних блюд здається вам огидним, спробуйте з’їсти хоча б шматочок або пару ложок, а інше зміщуйте на тарілці. Якщо подають суп, значить, обід добігає кінця. Гість Китаї повинен вставати з-за столу першим.

У Китаї популярні і горілка (55 градусів), і вино. П’ють, звичайно, після тосту. Келих слід тримати в правій руці, підтримуючи лівою. Чекаються нечасто, але якщо чекаються, то дотримуються правила: келих молодшого за рангом повинен торкнутися верхньою частиною ніжки келиха, який тримає людина вищого рангу. Чужі келихи потрібно наливати по самі вінця, інакше це може бути розцінено як неповага.

У букеті квітів не повинно бути одночасно білих і синіх. Краще поєднання — це живі квіти різних відтінків червоного кольору з декоративною зеленню.